Аптечные сети видят в маркетплейсах угрозу своему бизнесу

Отпуск ОТС-препаратов через пункты выдачи заказов маркетплейсов приведет к сокращению количества аптек

Классические маркетплейсы активно развиваются, увеличивая ассортимент во всех товарных категориях. Хотя количество фармпродукции, приобретаемой через них, пока уступает аптечным порталам и сайтам-агрегаторам, их активность вызывает обеспокоенность аптечных сетей. В частности, существует опасение, что в будущем безрецептурные лекарства смогут отпускаться через пункты выдачи заказов (ПВЗ).

Генеральный директор «Сотекс» Вадим Яцук уверен: лекарства должны продаваться в аптеках, а правила работы для них периодически ужесточаются. Поэтому ПВЗ не смогут заменить традиционные аптеки. Вместе с тем производители рассматривают параллельные каналы сбыта — маркетплейсы и другие интернет-платформы — как дополнительные возможности, поскольку видят в них площадки для продвижения собственных торговых марок (СТМ), а не партнеров аптечных сетей. В этой связи Яцук подчеркнул необходимость пересмотра взаимоотношений между производителями и аптеками для создания взаимовыгодного сотрудничества.

Александр Кузин, генеральный директор аптечной сети «36,6», расценивает подобное нововведение вредным для традиционных аптек. По его словам, доступность ОТС-препаратов при отпуске в ПВЗ возрастет, но часть аптек при этом закроется, а другие потеряют рентабельность. Если в больших городах уменьшение числа аптек не приведет к серьезным проблемам для пациентов, то в маленьких населенных пунктах могут возникнуть трудности с лекобеспечением, поскольку население не сможет легко и быстро купить рецептурные препараты, от которых во многих случаях напрямую зависит жизнь и здоровье.

Собственник и генеральный директор аптечной сети «Максавит» Максим Юдин считает вероятность легализации отпуска безрецептурных лексредств через ПВЗ низкой, даже если для этого будет требоваться только наличие фармацевта, а не лицензии. Но если она все же воплотится в жизнь, то рынок резко не вырастет, а аптечные сети серьезно пострадают. В них будет меньше покупателей, а лекарства — товар маржинальный, значит, резко сократится рентабельность. Кроме того, на маркетплейсах покупатель может получить некачественный товар, и в случае с лекарствами не до конца понятно, кто будет нести за это ответственность и как разрешить конфликт с потребителем. Максим Юдин не исключает, что возникшее у покупателей недоверие к качеству лекарств распространится и на препараты, реализуемые в «каменных» аптеках. Из-за этого их будут меньше воспринимать как учреждения, помогающие здоровью.

Серая зона в лекарственном сегменте может вырасти

На интернет-площадках маркетплейсов может появиться серая зона с некачественными лекарствами, происхождение которых бывает трудно отследить, считает генеральный директор аптечной сети «Диалог» Тамерлан Салиев. Подобная ситуация пока наблюдается в сегменте БАД. Поэтому люди все-таки предпочитают «каменные» аптеки или их официальные сайты и мобильные приложения, а также аптечные агрегаторы. 

То, чего нет у маркетплейсов

Помимо качественных товаров населению важно общение с «первостольником», особенно фармконсультирование. В этом плане маркетплейсы не смогут заменить классические аптеки.

Тамерлан Салиев предлагает использовать цифровые технологии не для открытия новых каналов продаж фармтоваров, а для обучения персонала, поскольку кадровая проблема в отрасли остается острой на протяжении многих лет. Для обеспечения аптечного бизнеса квалифицированными кадрами введена система аккредитации, но она требует доработки. Возникают ситуации, когда люди с большим стажем работы в аптеке получают отказ в аккредитации из-за противоречий в законодательной базе.

Аптекам нужны не просто сотрудники, прошедшие аккредитацию, а те, кто готов учиться новым навыкам и эффективно работать. Собственник и генеральный директор аптечной сети «Здоровье» Юрий Слепов подчеркивает, что сегодня фронт-маржа падает, а бэк-маржа медленно растет. Поэтому аптекам следует работать над внутренней эффективностью фармацевтов и повышать производительность труда. Не последнюю роль в этом играет не только достойная зарплата и условия работы, но и возможность сотрудников учиться. Кроме того, им нужны четкие профессиональные стандарты, созданные компанией.

Для роста прибыли и уровня лояльности покупателей как к бренду сети, так и к конкретной продукции аптеки запускают различные акции и скидочные программы, но не все из них в перспективе положительно влияют на работу аптек.

У представителей аптечных сетей вызывают неоднозначное отношение программы кешбэка, когда после покупки определенного товара покупатель фотографирует чек, а затем ему приходит кешбэк, который можно потратить. Она становится популярной у первостольников, поскольку позволяет им сразу порекомендовать продукт, не тратя время на подбор. Но такой подход нивелирует пользу от фармконсультирования и равные условия для производителей. Юрий Слепов полагает, что работу фармацевтов с подобными программами можно расценивать как коммерческий подкуп, а Вадим Яцук уверен, что хорошим продуктам, производители которых наладили сотрудничество с аптечными сетями, такой метод продвижения не нужен.

Представители аптечных сетей считают, что для успешной работы нужно учитывать не только вызовы рынка, но и планировать работу и сотрудничество с производителями и дистрибуторами на несколько лет вперед, не забывая периодически инвестировать в бизнес. Поскольку сейчас на рынке растет крупная розница и продолжается консолидация, то рано или поздно количество аптек начнет сокращаться. Поэтому аптечным сетям сегодня стоит задуматься не об открытии новых точек, а повышении эффективности действующих аптек.

По материалам сессии «Большого диалога управленцев», прошедшего в рамках форума «Фармлига – встреча лидеров»