Аптечный бизнес держит удар. Пока…

ОПТОВИКИ УЖЕСТОЧАЮТ ТРЕБОВАНИЯ

В феврале, и особенно в марте, дистрибуторы фармрынка работали практически в экстремальных условиях. Сошлись воедино сразу три объективных фактора. Пандемия, девальвация рубля и конец квартала. И, как результат, — ажиотажный спрос на практически все фармацевтические продукты. Сметалось с остатков абсолютно все. Были пробки и на ввоз товаров на склады дистрибуторов, и на их вывоз в аптечные сети. Теперь ожидается существенный спад отгрузок и потребностей. Причина в изоляции населения и в том, что домохозяйства сделали большие запасы.

"На этом фоне платежная дисциплина аптечных сетей улучшилась. Просто потому, что всем нужен товар. Участились случаи, когда мы стали предлагать отгрузку только после предоплаты. Особенно жестко начали выстраивать отношения с теми аптечными сетями, у которых есть просроченная дебиторская задолженность. У нас около 50 тыс. партнеров розницы. И с некоторыми были серьезные проблемы. Рисковать мы теперь не можем. Да и не хотим", — говорит генеральный директор ЦВ "Протек" Дмитрий Погребинский.

С позицией "Протека" согласен и директор по развитию фармацевтической компании "Пульс" Сергей Еськин. Он также считает, что дистрибуторам нужно ужесточить отношения с аптечной розницей. Если та или другая сеть не зарекомендовала себя как стабильный, гарантированный партнер, то ей стоит ожидать приостановления отгрузок.

Да, это дополнительный риск для аптек. Но ведь и у дистрибуторов есть свои обязательства перед производителями. Хорошо, что аптеки это поняли. Хотя многие из них стали платить гораздо лучше, чем ранее, просто потому, что сегодня очень важно иметь товар здесь и сейчас.

Сергей Еськин сожалеет, что прирост доходов в марте не существенно повлиял на общую маржу, т.к. с декабря по февраль продажи были плохими. Так что теперь имеет смысл рассматривать дополнительные меры настороженности. Как со стороны дистрибуторов, так и со стороны аптечных сетей. Нужно "сушить" остатки, тщательно отбирать ассортимент. В период ажиотажного спроса важно было не удариться в формирование излишних запасов. Теперь с ними можно застрять. А оплата производителям должна поступать своевременно.

ЦЕНЫ ЛИХОРАДИТ

Что касается оптовых цен на фармацевтическую продукцию, то, со слов Погребинского, они поднялись не намного. Порядка 3–5%. Конечно, по каким-то отдельным позициям больше. Пока в основном на импортные товары. Произошло это главным образом из-за падения рубля. Но уже начинает дорожать и российская продукция. И не удивительно. У нас в стране используется порядка 90–95% субстанций зарубежного производства.

"Не могу согласиться с тем, что ценовая ситуация в оптовом сегменте фармрынка столь лояльна, как ее описывает коллега из ЦВ "Протек". Мы знаем дистрибуторов, которые повысили цены на 15–20%. В том числе и потому, чтобы снизить нагрузку на склад из-за возросшего спроса", — парирует гендиректор розничного подразделения ПАО "Аптечная сеть 36,6" Александр Кузин. Аптеки закупили товар, а потом он у них "завис". Что ж, с дистрибуторами тоже нужно выстраивать отношения с осторожностью.

"Дистрибуторы дружно подняли цены и прекратили отгрузки. Но мы все-таки сделали большой запас лекарственных препаратов по еще низкой цене. Основная масса лекарств подорожала на 5–10%", — констатирует владелец УК "Аптечные традиции" Дмитрий Руцкой.

По-своему отреагировали на пандемию в АО НПК "Катрен". Так, со слов директора по развитию этой компании Анатолия Тенцера, пока все скупали гречку и туалетную бумагу, в "Катрен" скупали серверы. Это помогает развивать бизнес. Тем не менее хоть за март продажи компании и выросли, но в апреле они уже вернулись на февральский уровень.

А еще неплохо бы обратить свой взор в сторону производителей. Ведь именно они являются первым звеном товаропроводящей цепи. Пока же за их повышения «отдуваются» дистрибуторы и аптечные сети.

РОЗНИЦА В УСЛОВИЯХ ПАДАЮЩЕГО СПРОСА

Руководители аптечных организаций сообщают, что после ажиотажного спроса практически на всю продукцию аптечные сети уже ощутили существенный спад покупательской активности. Это связано с тем, что большой объем товаров был закуплен в середине марта. Тогда, опасаясь резкого повышения цен, наше население скупало все подряд. Особенно импортные препараты. С начала апреля наблюдается серьезный спад. Порядка 20–25%. В мае, по мнению Руцкого, рынок фармрозницы "просядет" относительно апреля еще на 15%.

Хорошо обстоят дела у аптечного формата "Магнит–фарма". Коммерческий директор сети Юлия Собакина утверждает, что такое предложение, как семьи магазинов, очень актуально. Особенно в плане оптимизации логистики населения. Ведь теперь покупатели, придя в одноименный супермаркет за продуктами, могут приобрести еще и товары аптечного ассортимента. И как результат — рост продаж. Хотя, конечно, т.к. аптеки "Магнит–фарма" открывались недавно (в конце 2019 г.), они еще не вышли на тот уровень товарооборота, который планировали.

Реакция населения на цены аптечного ассортимента, по мнению первостольников, не однозначна. С одной стороны, те покупатели, которые делали ставку на минимальную цену, изолированы дома. А те, кто сейчас приходит в аптеки, хотят купить товар, а не сэкономить. С другой стороны, сегодня ценам все-таки свойственно меняться в сторону снижения. Главным образом потому, что ажиотажный спрос закончился, все аптеки «садятся на остатки» и есть версия, что с ними дистрибуторы проработают до самой осени. Во всяком случае, это касается значительной части лекарственного ассортимента.

А еще некоторые работники первого стола заметили, что поход в аптеку для некоторых стал заменой шопинга, которого они лишены в период пандемии. Косметику, настойки, витаминные комплексы, БАД стали покупать те, кто не нуждается в лекарствах, но хочет быть здоровым и красивым.

ПРОФЕССИОНАЛЫ ФАРМТРАСЛИ ПРОТИВ ИНТЕРНЕТА

Депутатами Госдумы РФ срочно был принят закон об интернет–продаже товаров аптечного ассортимента. Это вызвало неоднозначную реакцию представителей различных сегментов рынка. Работники интернет–площадок вроде бы довольны. А вот у профессионалов фармрынка это вызывает, мягко сказать, недоумение. В частности, они обращают внимание на то, что закон по доставке лекарств пока принят в рамочном формате. Не сформированы ни порядок доставки, ни правила. Многие считают, что правила должны быть одинаковы и для интернет–продаж, и для традиционных аптек. Например, если доставлять лекарственные препараты сможет кто угодно, то и продавать тоже нужно разрешить любому. Независимо от образования. Кстати, это сделало бы аптечный ассортимент дешевле.

Пока же при той маржинальности и величине среднего чека, который у нас имеется, курьерская доставка существенного рынка не сделает. Просто потому, что доставка обойдется потребителю еще в 15–20% от цены товара. Это в городах–миллионниках. Что касается какого–то отдаленного населенного пункта, то туда вообще никто не поедет меньше, чем за стоимость товара. Да и то не дешевого. Поэтому–то существенного развития этого сегмента не предвидится.

По поводу онлайн–торговли лекарствами Дмитрий Руцкой задается вопросом: "Зачем вообще это нужно?" "Если для доступности лекарственных препаратов, то в удаленных районах работают ФАПы. В городах аптеки и так открыты чуть ли не в каждом доме. Для тех, кто заболел, не имеет физической возможности дойти до аптеки, есть социальные работники. Они постоянно приходят в аптеки с целыми списками лекарств. Более того, эти работники находятся на государственном обеспечении, и их услуги для клиентов ничего не стоят. А курьер обойдется как минимум в 200 руб. При среднем чеке у нас в Курской обл. в 350 руб. такая услуга по доставке очень дорога. Нет соцработника? Ну позвони другу, соседу, родственнику, и он принесет. В общем, толку от интернет–торговли будет мало, а вот хаоса эта "дистационка" может внести очень много. Теперь и мы вынуждены заниматься организацией доставки, — обеспокоен Руцкой. — Цель всего этого — убрать аптеку из системы лекарственного обеспечения. Вместе со специалистами, которые там работают. Доставка — это проблема, которую придумали. Не было проблем, и придумали доставку... под нажимом маркетплейсов". Многие представители розницы склонны думать так же.

У "Катрен" изначально все было организовано в плане доставки. Они принимали заказы, а аптеки продавали. Анатолий Тенцер уверен, что в любом случае доставлять товар нужно из конкретной и реальной аптеки, а не виртуальной, и уж тем более не из какого–то непонятного пункта отпуска. Тогда будет ответственная структура и за препарат, и за доставщика, который может быть и специалистом, и не специалистом в зависимости от того, на какой препарат заказ.

Практически у всех участников фармрынка возникают серьезные сомнения относительно соблюдения доставщиком холодовой цепи. У термосумки одна температура. А у разных лекарств, которые в ней будут перевозить, должны быть и разные температурные режимы хранения.

Юлия Собакина также считает, что потребитель должен знать, из какой аптеки пришел лекарственный препарат, он должен быть уверен, что сервис доставки именно от аптеки. Тогда и по цене не будет вопросов. Нужно, чтобы все понимали — есть определенная себестоимость по аренде помещения, где содержатся лекарства, зарплата сотрудников, которые правильно их хранят и отпускают.

Генеральный директор аптечной сети "Здоровье" Юрий Слепов признается, что его аптечная сеть готовится к торговле в онлайн, но он убежден в том, чтобы курьер брал и доставлял комплексный заказ. Только на лекарствах не продержаться — невыгодно.

Может возникнуть и такая проблема: сотрудник ошибся и доставил лекарственный препарат не в той фасовке, дозировке и т.д. Возврат невозможен законодательно. Что делать в таком случае? Особенно интересно будет, когда заработает система маркировки. Куда будет поступать товар, когда он формально будет уже продан, а потребитель от него отказался? Не исключено, что на "серый рынок" товаров, где уйдет в отпуск по второму кругу.

ЧТО МАЙ ГРЯДУЩИЙ НАМ ГОТОВИТ?

Есть мнение, что люди, изголодавшись от недостатка общения, после выхода из режима самоизоляции с восторгом воспримут качественные консультации аптечных работников.

Погребинский уверен, что банкротства, безусловно, будут. И количество аптек может сократиться. Главным драйвером станет грядущий глубокий финансовый кризис. Его масштабы напрямую связаны со временем выхода из карантина. Ведь от этого зависит возобновление экономической активности в стране. "Протек" будет действовать по ситуации. В частности, его сотрудники продолжат придерживаться жесткой кредитной политики в отношениях с аптечными сетями. Каждую сеть будут рассматривать индивидуально. Кого-то могут и заблокировать. Для незастрахованных клиентов планируют сократить время рассрочки по платежам. Сейчас это 60 дней. Будет, скорее всего, 30. А может, и того меньше", — обрисовал план действий от дистрибутора Погребинский.

Юрий Слепов считает, чтопроблемы с платежами могут начаться чуть позже, чем это происходило обычно. Это связано с тем, что в марте был существенно увеличен товарооборот. Тем, кто платит в апреле, достаточно будет 10–20 дней отсрочки. Те, кто должен платить в мае — июне, начнут входить в неплатежи. Причем они будут более глубокими, чем в прошлом году.

Ориентация на лето — пересидеть и не потерять деньги, не лишиться ликвидности и не уйти в кассовые разрывы. Ведь уже сейчас общая розница сократилась на 20–30%. В мае упадет еще процентов на 15.

Уверенные в себе руководители аптечных сетей планируют увеличить долю на рынке, т.к. не все смогут удержаться в период этого серьезнейшего кризиса.

Основное грядущее испытание — на эффективность работы компании. Время для переоценки экономических моделей, управления, матриц. Нужно просчитать все по формату стресс-сценария.

Появилась информация, что в Минпромтроге рассматривают вопрос о пересмотре в сторону увеличения цен на ЖНВЛП…

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Очень важно соблюдение глубины товарного запаса, отсрочки у производителя и качество исполнения обязательств перед ними. Для этого придется "напрягать" представителей аптечной розницы. Не столкнутся ни с какими ограничениями лишь те аптечные организации, у которых есть определенные гарантии. Сетям нужно будет относиться к этому с пониманием. Хотя сейчас предоставление банковской гарантии и факторинга вызывает у них обиды и возмущение. Мол, знакомы и работаем около 20 лет. И вдруг недоверие, и требование гарантий. Да, времена настают такие…

Аптечным сетям нужно понимать, что риски, которые возникают из–за неплатежей одной части клиентов, гарантированно ударят по всем остальным. Для того чтобы поднятия цен на уровне дистрибуции не было, все участники розницы должны быть абсолютно прозрачными и гарантированы с точки зрения возврата денег. Вести свой бизнес нужно на свои средства. У нас же на сегодняшний день часть аптечной розницы работает в условиях с непрогнозируемым будущим.

Запасы нужно делать из того лекарственного ассортимента, который принимают хронические больные на постоянной основе. Они все равно не перестанут покупать.

Придется оптимизировать бизнес-процессы. И не за 1–3 года, как раньше, а за несколько недель. Те аптечные сети, которые не будут успевать, вылетят с рынка. Хорошо, если при этом они не потянут за собой дистрибуторов. Тогда рухнет весь фармацевтический рынок, т.к. некому будет поставлять товар.

Дмитрий Руцкой решил, что перспективы ближайших времен требуют кардинальных мер. Он уже нещадно покромсал убыточные точки. Невзирая на мольбы своих управляющих. А еще он внимательно проанализировал свою структуру затрат. И это несмотря на то, что у него и так всегда был маленький штат управленцев и низкие административные расходы. С прицелом на будущее пересмотрел Руцкой и экономическую модель, внимательно поработав с матрицей. Проанализировал доходность с упаковки. И те, у которых она низкая, убрал из матрицы.

Многие сети будут развивать программы стратегического сотрудничества с производителями. Дмитрий Руцкой говорит, что очень много будут закупать по прямым контрактам и завозить на свой логистический центр со складом в 1,5 тыс. кв. м. Это покроет многие позиции для всех 330 аптек его сети.

Юлия Собакина считает, что нужно еще больше любить своего потребителя и правильно работать с ним, объясняя ему многое, в т.ч. и цену.

По материалам онлайн–саммита "Аптечный бизнес в условиях пандемии"