Фарминдустрия в формате ЕАЭС и СНГ

ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ И ИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ

Все производственные компании, работающие на фармацевтических рынках, проходят свой путь развития на просторах ЕАЭС и СНГ. Но каждая начинает с того, что налаживает работу с дистрибуторами. В то же время рынки постсоветского пространства не так велики, чтобы стать очень привлекательными для фармпроизводителей. Особенно с учетом тех трудностей, которые, как правило, на них возникают. В связи с этим Максим Гуменюк, представитель компании C. R. Bard, менеджер по внедрению продукции на рынок России и СНГ, решил поделиться своим опытом, который характеризует общие вопросы взаимодействия с участниками фармацевтической товаропроводящей цепочки.

"Очень важно с самого начала работы выделить определенные группы взаимодействия и их потенциальные потребности", — обращает внимание Гуменюк.

• У торговых партнеров потребностями являются коммерческая эффективность, повышение уровня бизнес-активности и соответствие приоритетам развития.
• У структур системы здравоохранения потребностями являются способы достижения целевых показателей, эффективность выделяемых средств, управление рисками и возможностями, контроль соответствия, обеспечение взаимосвязи.
• У лидеров терапевтических направлений потребностями являются определенные стратегии развития направления, международное сотрудничество, участие в целевых проектах и исследованиях.
• У профессиональных сообществ потребностями являются разработка стандартов и рекомендаций, а также повышение уровня экспертизы локальных специалистов, внедрение передовых подходов и методик.
• У медицинского персонала и провизоров потребностями являются доступ к специализированной информации, возможности практического использования, обмен опытом.
• У некоммерческих пациентских организаций потребностями являются поддержание обеспечения пациентов качественным уровнем диагностики и медицинской помощи.
• У сервисных провайдеров потребностями являются оптимизация бизнес–процессов и гибкость решений.

Максим Гуменюк уверяет, что все вопросы, касающиеся взаимодействия участников рынка и удовлетворения их потенциальных потребностей, удобнее решать с помощью сотрудников региональных представительств фармацевтической компании.

Для удобства большинство потребностей целесообразно разделить на краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные. При этом, по мнению эксперта, никогда не получится сразу решить какую–то долгосрочную стратегическую задачу. Сначала необходимо хорошо изучить тех, от кого зависит успех дела. Только так можно построить платформу доверия и потом думать, по какому пути развития взаимодействия можно пойти дальше.

А еще всегда нужно оставлять некоторый задел для развития интеграции. Это поможет решать долгосрочные задачи и капитализировать достигнутые ранее результаты.

СНГ: СТРАНА СТРАНЕ РОЗНЬ

"АСНА уже два года работает в странах ЕАЭС и СНГ, позиционируем себя как партнеры аптечной розницы, помогая ей повышать свою доходность. Сначала мы думали, что наш успех в России нам позволит автоматически транслировать его в государствах содружества, — рассказывает управляющий партнер АСНА Александр Кондратьев. — Но оказалось, что это не так, потому что фармацевтический бизнес в странах на постсоветском пространстве очень отличается друг от друга.

Например, в Казахстане и Узбекистане в аптеках очень слабое управление продажами. Вот вроде бы и интерьеры аптек похожи на российские, а начинаешь вникать и видишь, что автоматизация и менеджмент данных для них являются весьма сложной задачей. А потому полностью перенести свой российский опыт работы с аптечными сетями на новые рынки ассоциация не смогла.

Пришлось искать пути повышения автоматизации внутри этих рынков. Большая проблема связана с разным подходом в регистрации лекарственных препаратов и ценообразованием. Именно поэтому ряд производителей вообще уходят из государств — членов ЕАЭС и СНГ".

В МОЛДОВЕ ОЧЕНЬ МАЛО АПТЕК

Фармацевтический рынок Молдовы, к сожалению, не развивается так, как того ожидали его участники. Связано это, прежде всего, с низкими показателями роста ВВП. Стагнация в экономике последовала за сменой состава трех правительств в течение одного года. Сократилась и численность населения страны, т.к. очень много граждан Молдовы уехали за границу. На сегодняшний день по неточным данным в стране проживает официально 3,5 млн, а реально 2,4 млн человек.

Во всем государстве Молдова насчитывается чуть больше 1100 аптечных организаций. Есть и своя специфика. Так, на территории страны работают три крупных дистрибутора, на долю которых приходится около 60% рынка. "На сети приходится около 85% розницы. И у каждого дистрибутора есть своя аптечная сеть. Например, мы аккумулировали 185 аптек", — рассказывает коммерческий директор и директор по развитию бизнеса компании Dita EstFarm и аптечной сети Farmacia Familien Григоре Моряду.

Молдова стала первой страной в СНГ, где стали четко и строго регулировать ценообразование лекарственных препаратов. В Молдове, как и в России, предоставляют аптекам маркетинговые контракты и дополнительные дискаунты. Причем не только своим сетям, но и самостоятельным единичным аптекам. Без них аптечным организациям просто не выжить.

За последние два года было выдано около 10 лицензий на открытие новых аптек — это очень мало, еще и учитывая тот факт, что приобрести и открыть аптеку можно только в сельской местности. В городах открытие под запретом у государства. Нельзя открыть новую аптеку, пока не закроется старая. Как результат: в Молдове на 1 тыс. жителей в два раза меньше аптек, чем в России. В Российской Федерации много лет тоже было законодательное ограничение — расстояние не менее 500 м от одной аптеки до другой. В Молдове сейчас должно быть не менее 250 м.

"Два первых дистрибутора занимают более 50% от общего импорта лекарственных препаратов. Собственные аптечные сети у дистрибуторов составляют 83–85% розничного рынка. А три самые крупные сетки аккумулируют более 50% рынка. Мы как дистрибуторы всегда готовы купить аптеку, которая уже не может самостоятельно вести бизнес. Вообще 40% продаж нашей компании осуществляется через свою аптечную сеть, а 30% — через независимые аптечные организации. Но процесс закрытия независимых аптек с каждым годом все равно набирает обороты", — признает Григоре Моряду.

Основные вызовы для производителей лекарственных средств — это снижение цен на продукцию и риск дефицита финансовых средств у населения.

Агентство медикаментов Молдовы в официальном письме за ноябрь 2019 г. констатировало, что больше 50% лекарственных препаратов либо не перерегистрировались в стране, либо их просто перестали продавать. Из 6,5 тыс. наименований препаратов, которые были в продаже в 2015 г., к 2020 г. дошли только 2,4 тыс.

А В УЗБЕКИСТАНЕ АПТЕК ОЧЕНЬ МНОГО

"Самым большим триггером для фармацевтической отрасли служит атмосфера и обстановка, которую создает государство. И в последние годы правительство Узбекистана делает все возможное для развития фарминдустрии. Страна и ее рынки стали более открытыми для производителей из других стран, поэтому неудивительно, что у представителей фармацевтических предприятий и дистрибуторов есть большой интерес к нашему государству", — сообщает член правления Ассоциации представительств иностранных фармакологических компаний и производителей Азиз Касымходжаев.

На данный момент дистрибуторами являются порядка 300 компаний. При этом 60% рынка покрывают 10 из них. Радует, что все больше дистрибуторов переходят на автоматизацию на основе оцифровки. А вот аптеки в большинстве случаев остаются, к сожалению, не автоматизированными. Но понимание с их стороны есть, что нужно вводить все современные IT, даже если речь идет только об единичной самостоятельной аптеке.

Какого–то одного крупного игрока в рознице фармрынка Узбекистана нет. В основном это сети — малые и средние, имеющие 3–10 точек. Но консолидация началась. Крупные производители не хотят работать с мелкими дистрибуторами. Им удобно сотрудничать с 3–6 серьезными дистрибуторами.

Уже есть требование регуляторных органов Узбекистана, чтобы к 2021 г. все фармацевтические дистрибуторы работали по стандарту GMP (Good Manufacturing Practice, Надлежащая производственная практика). Подготовка в этом направлении уже активно ведется.

"Ограничений по открытию аптек не существует. Более того, есть такие районы, как правило, возле стационарных медицинских учреждений, где в радиусе 500 м работают до 50–70 аптечных организаций, — заметил Азиз Касымходжаев. — Даже москвичи, приезжая в Ташкент, удивляются: такого изобилия аптек они не видели даже в российской столице".

Есть в Узбекистане и аптечная сеть, которая специализируется исключительно на работе в сельской местности. А с 2018 г. для отдаленных районов запущен проект мобильных аптек. В России только проговаривают необходимость принятия закона о такой аптечной опции.

КАКОВЫ  ТРЕНДЫ НА БУДУЩЕЕ?

В странах ЕАЭС и СНГ происходит увеличение количества локальных производителей. Например, в Беларуси их уже более 25. Развивается и контактное производство, но, стоит признать, что по сравнению с Россией в других странах постсоветского пространства его объемы существенно меньше.

Активно воплощается в жизньполитика импортозамещения. Все хотят развивать экспорт своей продукции.

В той или иной степени компаниифарминдустрии осваивают технологии управления продажами и доходностью.

Развивается эксклюзивное продвижение торговых марок препаратов и их производителей.

А вот с маркетинговыми контрактами в каждой из республик своя ситуация: в Республике Беларусь она наиболее приближена к российской. А вот с Казахстаном и Узбекистаном работать в плане таких договоренностей сложнее. Там есть крупные аптечные сети, с которыми производители контактируют напрямую.

В России сейчас практически все сети умеют работать с маркетингом, а государствах — членах ЕАЭС и СНГ российским дистрибуторам приходится взаимодействовать с аптечными организациями (сетями) практически с нуля, используя различные инструменты, чтобы реализовать совместные проекты. Например, учебные центры.

ПРОДАЖАМИ НУЖНО УПРАВЛЯТЬ!

Что касается управления продажами, то это самое важное, чтобы производитель мог нормально работать с аптечной сетью. И в этом заключается основная задача в части помощи аптекам. Если сеть будет понимать, как работать с номенклатурой, то тогда можно рассчитывать на успех. "В России у сетей до 150 маркетинговых контрактов. В странах ЕАЭС и СНГ не более 15–30. Но даже такой объем дает управленческий потенциал", — убежденАлександрКондратьев.

Что нужно сделать в плане управления продажами и продвижения брендов в странах ЕАЭС и СНГ? Вот основные позиции от управляющего партнера АСНА:

• сформировать для аптек бонусируемую ассортиментную матрицу;
• провести оптимизацию ассортимента, сократив ассортиментную матрицу с одновременным увеличением доходности категорий;
• осуществить классификацию номенклатуры;
• увеличить долю брендов в категориях с применением таких инструментов, как "Бренд–лидер" и "Товар дня".

"В принципе мы с оптимизмом смотрим на рынки ЕАЭС и СНГ. Несмотря на то, что он составляет сейчас около 2% от российского рынка. Но мы инвестируем и видим потенциал. Тем более что в этих странах много русскоязычного населения, которое очень позитивно относится к товарам из России. К тому же, чем больше диверсифицирован бизнес, тем он перспективнее. К тому же в РФ сейчас очень высококонкурентный рынок и на нем сложно сейчас развиваться", — подытожил Александр Кондратьев.

А еще по наблюдениям российских аналитиков одиночным аптекам в государствах — членах ЕАЭС и СНГ в ближайшие годы станет очень сложно работать. Аптечные организации столкнуться с такими вызовами, что большинство из них, скорее всего, вынуждены будут закрыться.

По материалам Фармацевтического форума стран ЕАЭС и СНГ