Бонусы: оставить нельзя ограничить

Как правило, подобный тип отношений долгосрочный, поэтому важна кооперация между всеми участниками. Главное для них — не скрывать риски и приходить к оптимальному решению по всем вопросам, один из них — выплата бонусов аптекам за закупку и продажу определенного количества товаров, услуги по их продвижению, логистике, упаковке и др.

Отметим, что в последние годы активно обсуждается их ограничение на законодательном уровне. Как отмечает младший юрист "Пепеляев Групп" Алина Лимонова, данная идея возникла потому, что аптечные сети имеют большую переговорную силу, чем другие субъекты рынка, и в связи с этим нельзя допускать их монополизацию. За период с 2021 по 2023 год разрабатывались три законопроекта, однако ни один из них принят не был. Последний из них, включенный в примерную программу осенней сессии Госдумы, уже получил отрицательную оценку Правительства РФ, которое решило, что введение регулирования платы за продвижение препаратов приведет к изменению моделей рынка, из-за чего может возникнуть дефектура. Также вырастут цены на препараты не из перечня ЖНВЛП, а компаниям придется пересматривать логистические цепочки и другие этапы производства препаратов с точки зрения оплаты.

Данное мнение разделяют и представители рынка. Опрос, проведенный в социальной сети "Фарма РФ", показал: 57% респондентов уверены, что ограничения маркетинговых бонусов серьезно повлияют на доходы аптек, а 45% пользователей полагают, что с принятием законопроекта вырастут цены на ОТС-препараты, причем не только в сетевых аптеках.

Законопроект предлагает ограничить совокупный размер вознаграждения, выплачиваемого аптекам от производителей и дистрибуторов при приобретении у них определенного количества рецептурных или безрецептурных лекарств, плату услуги по их продвижению, логистику, обработку, упаковку. Он не должен превышать 5%, а остальные бонусы при этом запрещены. При расчете совокупного размера вознаграждения не учитывается сумма НДС, предъявляемая продавцом к оплате покупателю, а если препарат подакцизный — сумма акциза тоже не учитывается.

Отметим, что подобные меры уже действуют в отношении БАД: так, совокупный размер вознаграждения по соглашению при поставке за приобретение определенного количества товара, услуги по его продвижению, подготовке, упаковке и иные подобные услуги не должен превышать 5% от цены приобретенных продовольственных товаров.

Механизм простой, но есть нюансы

Как построен процесс договора с аптечной сетью по выплате бонусов? Фармпроизводитель или дистрибутор заключает с аптекой маркетинговое соглашение, в рамках которого выплачивает вознаграждение за оказание услуг по продвижению продукции (по договору оказания услуг) и за достижение объемов ее закупки и продаж продукции потребителям (по бонусному соглашению).

Договор об оказании услуг заключается либо с управляющей компанией сети, либо с посредником, который аккумулирует выплаты и распределяет по аптекам. Важно определить, кто именно заключает договор, на каком основании действует контрагент, входит ли в его полномочия заключение и исполнение маркетингового соглашения.

Что относится к услугам по продвижению? Это поддержание товарного запаса продуктов производителя, их продажа в полном объеме, прирост в продажах продукции производителя, компенсация скидки на препарат, приоритетная выкладка товара на витрине, размещение полной ассортиментной линейки, а также размещение рекламных объектов (плакаты, экраны, шелфтокеры) и рекламные акции.

Бонус — не подарок

Важно помнить, что когда бонус выплачивается без прямого договора поставки, появляются налоговые риски отказа в учете сумм бонусов в расходах для целей налогообложения прибыли. Кроме того, существует риск признания такого договора дарением, заключение которого между коммерческими компаниями запрещено. В связи с этим необходимо формулировать условия таким образом, чтобы бонус не являлся объектом возникающих отношений. Например, бонусы за достижение объемов закупки продукции и объемов ее продаж потребителям могут рассчитываться как процент от объема закупок/продаж или выражаться в твердой сумме.

По материалам вебинара "Аптечная осень: Бонусы в аптеке"