Цифровая трансформация фармотрасли

Работа с большими данными — один из ключевых вызовов современной фармотрасли. Огромные массивы информации о продажах и производственных процессах продолжают расти, требуя не только специальных мощностей для сбора, хранения и анализа, но и надежных систем защиты конфиденциальности. Эти вопросы стали центральными на экспертно-аналитической сессии «Большие данные: сбор, хранение, аналитика, кросс-функциональное взаимодействие», прошедшей в рамках 17-й конференции «Что происходит на фармацевтическом рынке?».

Как избежать угроз кибербезопасности

По словам Максима Завьялова, руководителя практики K2 Cloud, и Сергея Никитчука, партнера Группы компаний Б1, российская медицина и фармацевтика, как и другие отрасли, находятся под прицелом киберпреступников. Согласно представленным данным компаний, в 2025 году было зафиксировано 14 успешных кибератак, приведших к потере данных, что на 16,7% больше, чем в 2024 году. За 8 месяцев количество DDoS-атак выросло на 82% в годовом выражении. По этим показателям Россия занимает второе место в мире после США.

Эксперты привели наглядные примеры последствий таких кибератак. В одной из медицинских компаний в результате кибератаки оказались зашифрованы вся инфраструктура и резервные копии. У крупной аптечной сети атака на информационную систему парализовала работу касс, учетных систем и онлайн-сервисов, что привело к временному закрытию большинства точек в Москве и Санкт-Петербурге. Ежедневные убытки сети исчислялись десятками миллионов рублей. Эти печальные примеры явственно свидетельствуют, что необходимо позаботиться о предупреждении подобных угроз.

Для предотвращения подобных инцидентов эксперты рекомендуют:

• хранить копии данных в удаленном Центре обработки данных (ЦОД);
• назначить ответственное лицо за кибербезопасность;
• внедрить гибридную инфраструктуру;
• регулярно тестировать персонал на уязвимость к фишингу, так как злоумышленники действуют через почту сотрудников компании, засылая вредоносные файлы;
• проводить аудит безопасности подрядчиков, имеющих доступ к инфраструктуре;
• регулярно тестировать платформы на устойчивость к проникновению.

Опыт создания CRM-системы: советы от Johnson&Johnson

О практическом опыте цифровизации системы взаимодействия с заказчиками, включающую основные потребности бизнеса — управление маркетингом, продажами и сервисом, рассказали представители компании Johnson&Johnson Innovative Medicine Мария Рудникова, лидер по развитию портфеля ИТ-продуктов, и Евгений Смагин, лидер по коммерческой эффективности. Они поделились историей создания внутренней CRM-системы, главными задачами которой были соответствие федеральному законодательству, локализация, цифровизация процессов, работа с качественными данными, быстрое развертывание и масштабируемость. Проект стартовал в июне прошлого года, а пилотный запуск состоялся в июле 2025.

Эксперты сформулировали по итогам проекта следующие рекомендации:

• Избегать избыточного углубления в детали. Невозможно учесть все на старте, поэтому лучше определить общие контуры и достичь согласия всех вовлеченных сторон относительно алгоритма действий в критических ситуациях. Достаточно иметь пошаговый план на первые 2-3 месяца.
• Гибко комбинировать методологии. Не стоит безрассудно следовать одной из них. Эффективнее заимствовать лучшие практики из разных подходов.
• Работать через User Story (пользовательская история, т.е. краткое, простое описание функционала системы с точки зрения пользователя — Ред.). Описания функциональности с точки зрения пользователя оказались крайне эффективными. Они давали поставщику четкое видение итоговой картины и помогали ему принимать технические решения.
• Тщательно документировать каждый этап. Это критически важно для непрерывности проекта, особенно в случае смены подрядчика. Нельзя допустить ситуации, когда работает система, принципы функционирования которой никому не известны.
• Обеспечивать постоянную коммуникацию. Необходимо выстраивать диалог не только между IT и бизнесом, но и информировать всех сотрудников о ходе проекта, сроках и возможных проблемах. Сообщать, как продвигается проект, когда будет отключена текущая система и заработает CRM-система. Это формирует понимание и снижает сопротивление изменениям.

Цифровая автономия и машинное обучение: кейс «Акрихина»

Сергей Исаев, директор по цифровым направлениям бизнеса «Акрихин», рассказал о стремлении компании к автономности процессов для повышения скорости и качества управленческих решений, роста продаж и операционной эффективности. Одно из самых автономных решений компании — B2B-платформа для работы с аптеками. Данные регулярной отчетности обрабатываются алгоритмами, которые определяют персональные условия для каждой аптеки. Система автоматически готовит оптимальное коммерческое предложение, что позволило перевести процесс управления клиентской политикой на полностью автоматизированный поток, исключив ручную работу в Excel.

Для прогнозирования продаж и планирования производства в компании используются ML-модели (алгоритмы машинного обучения — machine learning, которые анализируют данные, выявляют закономерности и делают прогнозы — Ред.). Они анализируют данные дистрибуторов, информацию МДЛП, промо-активности и ТВ-рекламу, строя прогнозы закупки продукции аптечными сетями на 18 месяцев. Для каждого SKU оценивается несколько прогнозов и на основе ключевых метрик выбирается оптимальный. Точность прогнозов, полученных с помощью машинного обучения, значительно превзошла традиционные методы.

Интегрированное планирование как драйвер роста

Для компаний, которые только задумываются о переходе к интегрированному бизнес-планированию или стремятся улучшить существующие процессы S&OP (Sales and Operations Planning — планирование продаж и операций — Ред.), но сомневается и не понимает, с чего начинать и как сделать, чтобы достичь быстрых эффектов, свои решения представили Светлана Митченко, руководитель направления IBP ФОРБС Консалтинг, и Денис Треков, директор по развитию Novo BI.

Эксперты отметили, что основные вызовы фармрынка — это необходимость повышения скорости и точности прогнозов в условиях меняющихся цепочек поставок, государственного регулирования и кризиса импортозамещения. Болезненными точками остаются высокие затраты на запасы, риски их списания, сложности с синхронизацией спроса и производства, а также растущие требования к отчетности. В 2025 году более 60% российских фармкомпаний столкнулись с перебоями в поставках и просроченными запасами из-за устаревших инструментов и ручного планирования в Excel.

Оптимальным решением этих проблем может стать внедрение IBP-системы (Integrated Business Planning). Эта платформа объединяет стратегическое, операционное и финансовое планирование в единый процесс, обеспечивая связь между производством, финансами, маркетингом, логистикой и продажами. Консолидация всех данных в одной системе позволяет точно прогнозировать спрос, балансировать его с производственными мощностями и согласовывать работу всех подразделений. По мнению экспертов, IBP станет важнейшим элементом роста российских фармкомпаний в 2025-2026 годах.

По материалам сессии «Большие данные: сбор, хранение, аналитика, кросс-функциональное взаимодействие», прошедшей в рамках 17-й конференции «Что происходит на фармацевтическом рынке?»