Дистрибуция: чем поддержать центральное звено?

Сходный сценарий разворачивается и в 2022-м: на продолжающийся рост цен на фармсубстанции наложились еще два фактора — скачки валютных курсов и изменение ключевой ставки. Ведь расчеты за импортные препараты происходят в валюте.
Сочетание нескольких перемен привело к изменению условий работы оптового звена, что не могло не отразиться на следующем участнике цепи доставки лекарства, то есть аптеке.

Перепад напряжения

Сегодня цепь лекарственного обращения можно сравнить с электрической цепью. Привычная нагрузка, к которой участники уже успели адаптироваться, изменилась за считанные дни, а кое-где — за считанные часы. Директор по развитию ФК "Пульс" Сергей Еськин приводит пример из практики: обычно аптеку посещает 150-180 человек в день, а назавтра в ней уже ажиотаж — и в течение рабочего дня обратилось уже не сто пятьдесят, а четыреста посетителей. Как продолжить отпуск лекарств в обычном режиме, не создавая очередей и напряженности?

Если у заведующего аптекой есть сертификат, разрешающий работу за первым столом, он может прийти на выручку своим специалистам. При этом нужно будет оперативно отслеживать и дефектуру, и запасы, и картину ассортимента в целом.

Нечто подобное произошло и в диалоге "аптека — дистрибуция". Если ранее объем заказа составлял миллион рублей в день, то завтра заказ на три миллиона может быть выполнен не полностью, особенно если объемы увеличил сразу ряд аптечных организаций. Многое зависит от эффективности взаимодействия между специалистами. Если они понимают происходящее и при этом способны услышать друг друга, шансов на решение возникших проблем значительно больше.

"Дистрибуторы справляются, хоть и "с натягом", хоть и за три–четыре дня, — комментирует Артур Беленко, владелец и генеральный директор аптечной сети "Мицар". — Да, для аптеки это тяжело. Но тяжело в сравнении с периодами стабильности".

Валюта, ставка, факторинг

Сложным фактором является неопределенная ситуация с курсами зарубежных валют, замечает Евгений Стригас, председатель совета директоров компании "ПрофитМед". При сегодняшней амплитуде курсовых колебаний вопрос стоит достаточно остро.

"Одно из решений — факторинг между производителем и дистрибутором. Однако процентная ставка, которая выросла, сделала данный инструмент затратным и потому неинтересным, — размышляет Сергей Еськин. — Может быть, необходимы компенсационные пакеты?" Вопрос об обеспечении фармацевтических дистрибуторов финансовой поддержкой прозвучал и 2 марта на совещании в Минпромторге России.

Условия факторинга изменились также на участке "дистрибуция — аптечная сеть", обращает внимание Евгений Стригас. Стоимость данного инструмента выросла вдвое и повлекла за собой дифференцирование ценового предложения по отсрочке. С учетом увеличившихся рисков более продолжительный срок платежей предусматривается для более крупных аптечных организаций. А значит, меры поддержки для дистрибутора защитят и аптеку, в особенности аптеку небольшую.

"Кроме ценовых скачков, беспокоит и реестр ЖНВЛП", — констатирует Дмитрий Погребинский, генеральный директор ЦВ "Протек". Рентабельность производства многих препаратов из перечня жизненно важных упала значительно ниже нуля, что тоже находит свое отражение на дистрибуторских складах и аптечных полках. Чем скорее предупредить дефектуру таких лекарств, тем лучше.

Когда маркетплейс не поможет

Ажиотажный спрос заставил покупателей-пациентов разыскивать необходимые лекарства в том числе в неспециализированных интернет-магазинах. Поэтому в качестве альтернативы традиционному дистрибутору сегодня нередко рассматривают маркетплейс. Однако по комфортности условий для тех же аптечных организаций он вряд ли сильно опережает оптовое звено фармсектора — скорее, наоборот.

С другой стороны, остается вопрос о качестве и безопасности. "Люди пойдут на маркетплейсы или на специализированные аптечные онлайн–сервисы? — предлагает задуматься Евгений Стригас. — Захочет ли человек получить лекарства в одной сумке с продуктами питания?"

Отрицательную оценку вызывают и предложения о выдаче лицензий на оптовую фармацевтическую деятельность… без наличия склада. "Получается, лицензия выдается на подоконник?» — с горькой иронией замечает Дмитрий Погребинский.

"Недавно обнаружил, что с помощью маркетплейса многие задачи не решить, — вспоминает Сергей Еськин. — А в нашем обычном чате, в мессенджере, участники из Липецка нашли в одной из московских аптек тот препарат, который никто не мог найти по всей Москве". При поиске редких, но срочно необходимых лекарств обращение в интернет-ритейл, получается, не всегда эффективно.

Заменит ли фармдистрибуцию логистика?

Логистическое направление сегодня также популярно. Звучат предложения, например, о передаче части функций оптовых фармацевтических компаний почтовому оператору или иным неспециализированным логистическим сервисам.

"Логистика — это не про гарантии, а про возможности. Аптечные склады и соблюдение всех режимов хранения – это долгие годы инвестиций и выстраивания системы, — замечает Сергей Еськин. — Чтобы приобрести компетенции в фармацевтике, их надо создать".

У неспециализированного опта и неспециализированного ритейла много общего — в особенности, если они начинают функционировать в области фармации. Но там, где речь идет о лекарстве и лечении, жизненно необходимы гарантии безопасности.

Скованные одной цепью: чего ожидать в ближайшие месяцы?

С учетом того, как стремительно меняется реальность, речь скорее не о прогнозах, а о принципах, которые помогут выстоять. И опять же — о мерах регуляторной поддержки. Причем не только в сегменте дистрибуции, но и на всех участках лекарственного обращения, начиная с производства.

«Чем больше стабильности, тем большую роль играют тонкие настройки, — замечает Андрей Рябков, директор по данным, бизнес–алгоритмам и моделированию "Монастырев.РФ". — А если хаос, то на первом плане более простые решения. Тяжело сейчас всем, важно сейчас выжить. Сохранить партнерские отношения и заработать в дальнейшем".

В трудные времена диалог нередко становится сложным, поскольку увеличиваются риски. Но несмотря на трудности диалога, важно находить решение. И, как прокомментировал в заключение дискуссии Артур Беленко, "Дистрибуция скорее жива — лекарства обещают быть".

По материалам сессии "Эффективное управление аптечной сетью" в рамках XVIII Аптечного саммита (организатор: infor-Media Russia)