Как аптеке выбрать подходящие профассоциацию или маркетинговый союз

Свои возможности и предложения малой фармрознице представили профессиональные объединения на сессии «Ассоциативное мышление. Что могут предложить ассоциации, партнерства, франшизы и маркетинговые союзы неконсолидированной рознице в 2026 году?» в рамках 25-ого Аптечного саммита.

Не просто объединять аптеки, а создавать партнерские аптечные сети

Директор по стратегии и планированию АСНА Татьяна Семионенкова считает главной целью ассоциаций помощь неконсолидированной рознице, поскольку федеральные сети имеют преимущества в ресурсах и разрыв в развитии между ними и небольшими игроками со временем нарастает. Поэтому для обеспечения здоровой конкуренции нужно не просто объединять среднюю и малую фармрозницу, а с помощью цифровых технологий и маркетинговых инструментов, которые может предложить профассоциация, создавать партнерские аптечные сети. Технологические решения при этом должны носить единый характер. Она отметила, что у АСНА есть собственный портфель ВМТ, интернет-площадка и сервис управления продажами, который настраивает и оптимизирует бизнес-процессы партнеров.

Коммерческий директор аптечной сети «36,6» Сергей Демин добавил, что их «Аптечный союз 36,6» активно взаимодействует с небольшими сетями, передавая им опыт. Сегодня союз объединяет около 2,5 тыс. аптек. Участники не обязаны продвигать СТМ, но должны соблюдать выкладку по ряду производителей.

Дать малым преимущества больших

Жесткая ассортиментная матрица и СТМ отсутствует и у Ассоциации новых независимых аптек «АннА», объединяющей мелкосетевой ритейл. По словам ее коммерческого директора Виктории Лесниковой, аптека выбирает маркетинговые контракты самостоятельно. Но для нее предусмотрены обязательные условия – гарантийные письма и запрет состоять по данному контракту в другой ассоциации. Если член ассоциации выполнил перед производителем все условия по контракту, а сама ассоциация – нет, он все равно получит выплату.

Виктория Лесникова полагает, что главная цель союзов и объединений для небольших игроков – дать им возможности, которые имеют крупные сети. Однако мелкие сети и одиночные аптеки бывает сложно побудить сотрудничать, поскольку они могут опасаться перемен в работе или не понимать, зачем необходим тот или иной бизнес-инструмент. Поэтому для профассоциации важно знать своего потенциального партнера и строить отношения на доверии.

У независимых аптек и малой фармрозницы, которая в основном представлена региональными аптечными сетям, где часто отсутствуют необходимые бюджеты и набор цифровых решений, например, для матриц, ассортимента, промо-движков омниканальных продаж и т.п. Из-за этого «проценты» от маркетинговых контрактов не приводят к реальному росту марки. Генеральный директор «ФармХаб» Виктория Андосова, компании разработчика софта для аптек, предлагает ассоциациям стать цифровыми партнерами для аптек и поддерживать точки, которые в данный момент убыточны, но хотят развиваться:

«Аптечные ассоциации должны переосмыслить свою роль. Их задача — не просто распределять средства, а инвестировать в развитие аптек, особенно тех, что находятся в сложной ситуации. Необходимо предоставлять им цифровые решения, заниматься обучением персонала».

Профобъединения должны нарастить маржинальность продаж аптек 

Иной точки зрения придерживается собственник рязанской аптечной сети «Аптека Фарма» Александр Миронов. По его мнению, чем больше бизнес-процессов ассоциация забирает у собственника, тем продуктивнее работает его сеть, однако для этого необходим высокий уровень доверия между партнерами. Александр Миронов добавляет, что многие игроки хотят нарастить товарооборот, но им нужна дополнительная маржинальность минимум 5-7%, но сейчас для членов ассоциаций она составляет 4-5% от закупки, поэтому профобъединениям необходимо искать способы повышения эффективности.

Коммерческий директор маркетингового союза «ПроАптека» Екатерина Гренц считает, что успех маркетингового союза на рынке измеряется не количеством входящих в него точек и объемом продаж, а оборотом маркетингового сегмента. Такое объединение должно предоставлять своим партнерам полный комплекс маркетинговых услуг и автоматизацию бизнес-процессов, а также аналитику по рынку, чтобы лучше знать своих покупателей и определять зоны развития. Самому союзу эти данные помогут планировать работу. Большим преимуществом будут целевые закупки и программы обучения и мотивации персонала.

Правила игры между аптеками и профобъединениями не всегда прозрачны

Сегодня на розничном фармрынке представлено множество видов ассоциаций и союзов, но как аптеке выбрать подходящий вариант, чем руководствоваться при выборе? 

Егор Будрин, генеральный директор группы компаний «Здравсервис», в структуру которой входит аптечная сеть «Здесь Аптека», отмечает, что правила игры между профассоциациями и аптеками не всегда прозрачны, и это становится основной причиной разрыва партнерства. Поэтому сотрудничество должно быть максимально честным и понятным. Не стоит спешить с подписанием контракта, не выяснив всех условий. 

Аптекам стоит заранее узнать:

• каким образом они будут получать доход;
• как долго придется ждать выплат;
• есть ли особые условия для их получения (например, определенное налоговое бремя);
• сопряжен ли выход из ассоциации с проблемами, такими как штрафные санкции.

Виктория Андосова советует также уточнить:

• ключевые показатели по росту маржи, оборачиваемости и продаж;
• условия выхода из ассоциации в случае невыполнения требований;
• предусмотрено ли обучение сотрудников и какие инвестиции для этого потребуются;
• как правильно управлять товарными категориями;
• как построена система заказа и интеграция в ERP-систему аптеки.

По материалам сессии «Ассоциативное мышление. Что могут предложить ассоциации, партнерства, франшизы и маркетинговые союзы неконсолидированной рознице в 2026 году?» в рамках 25-ого Аптечного саммита