Региональные аптеки: инструменты выживания
Повышение продаж, перспективы развития и конкуренцию с федеральными сетями обсуждали руководители региональных аптечных сетей на сессии «Сам маленький, подвиг большой. Региональные аптечные сети» в рамках ХХ фармацевтической конференции «Зеленый крест».
Сейчас федеральные аптечные сети занимают около 60% рынка, и, по прогнозам аналитиков, его консолидация завершится в ближайшие пять лет. Хотя ежегодно открываются новые точки, представители фармрозницы уверены, что этот процесс рано или поздно замедлится из-за серьезного дефицита кадров и высокой зависимости аптечного бизнеса от нормативно-правового регулирования.
Тем временем региональные игроки не сдают позиции: одни привлекают покупателей своей индивидуальностью, другие — широким ассортиментом. Борьба за рынок продолжается, поэтому малые и средние сетевые организации ищут инструменты для выживания.
Малому аптечному бизнесу стало труднее
Константин Тиунов, коммерческий директор аптечной сети Москвы и Подмосковья «Юнифарма», отмечает тревожную тенденцию: в этом году бизнес испытывает больше трудностей, чем в прошлом. Они затрагивают как продажи, так и программы мотивации и обучения сотрудников. Стало сложнее договориться с арендодателями о пересмотре стоимости аренды. Меньший эффект, чем ранее, оказывает взаимодействие с дистрибуторами, производителями и аптечными ассоциациями.
Финансовая помощь со стороны усложнилась: инвесторов для развития аптечных проектов трудно привлечь, процентные ставки в банках пока не достигли оптимального уровня, а условия кредитования не всегда комфортны. Кроме того, не у всех сетей есть материнские компании, готовые финансировать развитие бизнеса.
Поэтому Константин Тиунов советует аптечным сетям, которые задумываются о текущих условиях, рассмотреть вариант продажи бизнеса, если он обладает операционной ценностью.
Клиентоориентированность — преимущество региональных аптек
Несмотря на рост доли федеральных сетей в регионах, крупные игроки обычно не заходят в небольшие населенные пункты. Обычно они приобретают давно зарекомендовавшие себя региональные сети и закрывают нерентабельные точки. Такой подход, по мнению Виктории Пресняковой, директора СРО «Ассоциация независимых аптек», ошибочен: аптеки в отдаленных от центра районах остаются востребованными, так как у людей, как правило, отсутствует возможность поехать куда-либо за лекарствами.
Виктория Преснякова отмечает закономерность: чем дальше от центра находится населенный пункт, тем гибче становится местный аптечный бизнес. Он ориентирован на покупателей, а торговая наценка в таких регионах значительно ниже. Кроме того, ассортиментная матрица региональных аптек зачастую шире, так как они приобретают товары, которые крупные сети считают невыгодными. Таким образом небольшие сети больше ориентированы на пациента и социальную ответственность.
Особого внимания заслуживает ситуация в новых регионах. Вадим Левченко, генеральный директор «Арника» (Донецк), сообщает, что федеральные сети пока не заходили на эти рынки, хотя интересовались ими, однако основой для ведения бизнеса там пока не обладают. В последние годы число юридических лиц, занимающихся аптечным бизнесом, сократилось, но оставшиеся небольшие сети успешно работают. Главной проблемой для них сегодня является, как у всей фармрозницы, кадровый вопрос.
Ценен любой покупатель
Насколько же различаются покупатели федеральных и региональных аптек? Эксперты считают, что разница невелика: потребители выбирают аптеки по удобному расположению, ценам, качеству сервиса и ассортименту. Жители небольших населенных пунктов ценят работу конкретного фармацевта и могут приходить именно тогда, когда там работает определенный сотрудник.
Спрос на премиальные точки и товары в любом случае сохранится, тем не менее большинство населения отдает предпочтение аптекам среднего уровня. Егор Будрин, директор аптечных сетей «Твой доктор» и «Здесь Аптека», представленных в 10 регионах, отмечает, что формат аптеки внутри одной сети зависит от покупателя. Например, в центральных районах крупных городов часто предпочитают дорогие товары — витамины, БАДы. В спальных районах и за городом качественный ассортимент включает препараты, парафармацевтику и другие средства, которыми потребители пользуются регулярно.
Осознавая отличия в предпочтениях покупателей в разных точках сети, необходимо поддерживать ценовое и ассортиментное предложение, а также следить за визуальным оформлением — вывесками, интерьером и т. д.
Региональные сети могут выигрывать у федеральных за счет знания своей аудитории. Но это не единственный способ удержать позицию на рынке. Требуется налаживать экономические процессы, повышающие рентабельность аптеки, — создавать дополнительные источники поддержки: членство в профессиональных ассоциациях, сотрудничество с производителями или с другими ритейл-форматами.
Сегодня профессиональные ассоциации не только объединяют участников рынка, но и предлагают эффективные инструменты управления, особенно в области маркетинга и совместных закупок. Но какой бы путь ни выбрали малые и средние игроки, важно заниматься своим делом с полной отдачей и грамотно искать партнеров.
По материалам сессии «Сам маленький, подвиг большой. Региональные аптечные сети» в рамках ХХ фармацевтической конференции «Зеленый крест»
