Отразить давление дистрибуторов и аптечных сетей готовы

ФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЕ КОМПАНИИ — НЕ БАНК!

Представители нескольких крупных фармацевтических компаний выделяют две большие проблемы, которые в ближайшем будущем окажут самое негативное влияние на развитие рынка лекарственных препаратов. Первая проблема заключается в кризисе дистрибуции, вторая — в кризисе продвижения лекарственных средств. "Вопрос только в том, когда точно эти проблемы повлияют буквально на весь фармацевтический рынок в целом. Да еще так сильно, что спровоцируют настоящий кризис в профессиональном сообществе", — говорит директор Департамента внешних связей российского холдинга в составе международного концерна STADA Arzneimittel AG Иван Глушков. Он посетовал, что большинство фармацевтических компаний работают, как банк «мечты» для заемщиков, выдающий беспроцентный товарный кредит. Ведь на фармацевтическом рынке отсрочки платежей, которые волей или неволей производители лекарственных средств предоставляют всей цепочке предприятий, осуществляющих сбыт продукции, составляет около 600 млрд руб. сроком на 180 дней.

"Чтобы были понятны масштабы этого бедствия, хочу отметить, что весь годовой объем фармацевтического рынка оценивается в 1,5 трлн руб. При этом дистрибуторы постоянно пытаются увеличить объем "отсрочки". Сейчас к ним "подтянулись" и аптечные сети, которые к тому же хотят получить от производителей деньги на продвижение фармацевтической продукции. В результате компании попадают в своеобразные "тиски". С одной стороны, ФАС России и другие государственные органы, занимающиеся регуляторной деятельностью, предъявляют к нам претензии по поводу якобы необоснованно завышенных цен на лекарственные препараты. С другой стороны, на нас буквально давят дистрибуторы — занимают жесткую переговорную позицию с каждой отдельной компанией–производителем, диктуя свои условия. При этом эти посредники пользуются тем, что крупный дистрибутор без какой–то одной «несговорчивой» компании вполне проживет. А вот компания, даже потеряв одного из крупных дистрибуторов, будет чувствовать себя в плане сбыта продукции значительно хуже", — констатирует факт Иван Глушков.

Он уверяет, что наряду с этим аптечные сети быстро начинают консолидироваться, а уже укрупненные "сетки", существенно увеличивая объем продаж, начинают отбирать у производителей большую часть существующей маржи. Если ничего не предпринимать сейчас, то через пять лет вообще вся маржа уйдет к ритейлеру, который, в свою очередь, такой цели и не скрывает. Естественно, подобное положение дел мало кого из фармпроизводителей устраивает.

"Вот какими тревожными данными располагает Департамент внешних связей: аптечные сети, входящие в ТОР-10, уже на сегодняшний день фактически владеют 37% аптечной розницы. В прошлом году этот показатель составлял 30%. Есть все основания полагать, что по итогам 2018 г. это значение будет не меньше 42–45%. А это очень высокие темпы поглощения рынка", — выразил беспокойство И. Глушков.

Можно ли как–то бороться со столь негативной ситуацией, сложившейся для компании–производителя? Оказывается, можно. Во всяком случае, у многих представителей Большой фармы уже есть определенные планы на этот счет…

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ИМ В ПОМОЩЬ!

Всем известно, что в России самым активным образом внедряется маркировка на фармацевтическом рынке. "Маркировка лекарственных препаратов поможет сделать всю цепочку продвижения лекарств максимально прозрачной. В результате дистрибуторы не смогут так сильно, как раньше, "выкручивать нам руки". Мы рассчитываем, что это поможет снизить объем оборотного капитала. Главным образом за счет жесткого мониторинга движения лекарственных препаратов благодаря информационным технологиям и федеральной государственной информационной системе (ФГИС). Именно обмен данными с помощью устройств, которые будут в распоряжении и аптек, и производителей, станут частями большого пазла, который мы собираемся собрать", — преисполнен оптимизма Иван Глушков.

Плюсы для фармкомпаний в продвижении своей продукции Иван Глушков видит в следующем: "Мы хотим буквально "влезть" в каждый смартфон и повлиять на аптеки так, чтобы их провизоры меньше всех влияли на рекомендацию при покупке лекарственных средств. Нужно сделать все, чтобы компании–производители, собирая информацию о том, какой пациент, какой продукт, как часто и где покупает, напрямую предлагали ему оптимальный вариант. При этом мы сможем давать скидку не дистрибутору, не аптечной сети, а конечному потребителю. А это — 25% от стоимости препарата. Сейчас именно столько ежегодной выручки уходит у нас на стимулирование дистрибуторов и аптечных сетей. Сделать 25% скидку конечным потребителям и при этом сохранить свои финансовые показатели, что может быть лучше... Возможно еще больше сделать скидку пациентам, т.к. у нас еще будет и маржа".

Директор Департамента внешних связей российского холдинга в составе STADA уверен, что консультирование врачей в формате телемедицины и выписку ими электронных рецептов вполне можно связать с дистанционной торговлей лекарственными препаратами. Тут нужно напомнить, что дистанционная торговля лекарствами до конца нынешнего года будет полностью внедрена в практику только для безрецептурных препаратов. "Но мы постараемся сделать все, чтобы и рецептурные препараты шли напрямую от производителя к покупателю (а 76% фармацевтического рынка оплачивается именно физическими лицами), минуя дистрибуторов и аптечные сети. Конечно, при условии, что уже будет полностью запущена система маркировки лекарственных средств и обязательно заработает система электронных рецептов. Так будет замкнут цикл. При этом нас интересует идентификатор пациента, его Интернет, электронный рецепт. Спасибо Ростеху за то, что они уже сделали Единый справочник лекарственных препаратов, допущенных для дистанционной торговли", — поделился планами И. Глушков.

А для максимального успеха нужно, чтобы вся информация и о пациентах, и о лекарственных препаратах находилась в одном месте, возможно, в формате блокчейна, т.е. цепочки блоков, которая представляет собой распределенную базу данных, у которой устройства хранения данных не подключены к общему серверу. Эта база данных хранит постоянно растущий список упорядоченных записей, называемых блоками. Каждый блок содержит метку времени и ссылку на предыдущий блок. В частности, по всему комплексу медицинской помощи, в которой есть потребление лекарств. Со слов Ивана Глушкова, эти планы собирается осуществить сообща сразу несколько крупных компаний–производителей лекарственных препаратов, в т.ч. и в части изменения регулирования обмена данными.

По материалам конференции "ИТ в здравоохранении: развитие продолжается"