С. Дёмин: наш аптечный союз — ответ на потребности отрасли

По статистике, каждая третья аптека в нашей стране присоединилась хотя бы к одному подобному сообществу. А этой осенью стало известно об открытии аптечного союза на базе "36,6" — одной из крупнейших аптечных сетей, работающей на национальном фармрынке уже четверть столетия.

О новом фармацевтическом объединении, его основных особенностях и ближайших планах рассказывает Сергей Дёмин, коммерческий директор ПАО "Аптечная сеть 36,6".

Сергей Александрович, как было принято решение создать новый аптечный союз на базе "36,6"?

— Мы исходили из запроса фармрынка, ведь очевидно, что необходимость в подобном объединении назрела давно. В условиях высокой конкуренции у многих аптечных сетей сформировалась потребность в профессиональной и честной поддержке по основным направлениям их деятельности и по развитию сотрудничества с производителями. Наша компания готова оказывать такую помощь, поскольку обладает широким кругом необходимых компетенций, опытом и аналитическими инструментами. Кроме того, у нас одна из сильнейших команд на рынке.

Сколько участников сейчас насчитывает ваше объединение? В каких регионах они ведут фармдеятельность?

— Сегодня в составе союза уже больше трехсот аптек–партнеров, представляющих небольшие организации в Сибирском, Приволжском и Южном федеральных округах. Значительная часть их, как видно, расположена вне зоны присутствия "36,6", поэтому одна из наших ближайших задач — активнее развивать работу в тех регионах, где мы представлены. В настоящее время ведем переговоры с рядом аптечных сетей в Москве и Подмосковье.

Что можете сказать о региональной специфике конкуренции в тех частях нашей страны, где присутствует ваше аптечное объединение? Как считаете, какие преимущества есть у небольшой аптеки?

— Главное достоинство небольшой аптеки в том, что ее сотрудники хорошо знают свою аудиторию и детально понимают ее потребности. Люди в малых городах ходят, как правило, в одну и ту же аптеку, к одному и тому же фармацевту, доверяют ему, это очень ценно. Однако по мере экспансии крупных федеральных сетей в регионы конкурировать с известными брендами становится все сложнее.

У большой сети есть другое преимущество — возможность договориться о выгодных условиях сотрудничества с фармпроизводителями и фармдистрибуторами. Отсюда способность предложить посетителям более широкий ассортимент, как лекарственный, так и нелекарственный, и более доступные цены, что в нынешних условиях особенно актуально.

Еще один немаловажный аспект — крупная сеть, как правило, большое внимание уделяет продвижению в разных каналах взаимодействия с потребителем. Это и e-com, и акции на сайте и различные маркетинговые активности в самой аптеке. У региональной сети может просто не быть этих инструментов.

Что считаете основными проблемами современной небольшой аптеки? Каковы их возможные решения?

— Мы видим, что трудности, с которыми сталкиваются "малые форматы" аптечных организаций, лежат именно в экономической плоскости. Скудный ассортимент, вынужденно высокие розничные цены, сложности при взаимодействии с поставщиками, высокая конкуренция на рынке даже в малых городах. В таких жестких условиях у предпринимателя просто не остается ресурсов, чтобы заниматься какими-либо маркетинговыми активностями, и инструментов, чтобы поддерживать рентабельность своей работы на приемлемом уровне. Одним из очевидных решений является как раз присоединение к тем или иным ассоциациям и союзам: вместе выстоять легче. Это шанс сохранить свое дело, своего посетителя, получив при этом экспертную поддержку крупного игрока и увеличив благодаря этому доходность своей деятельности.

На Ваш взгляд, что будет отличать ваше объединение от других фармацевтических ассоциаций — региональных и межрегиональных? В чем видите основные сильные стороны начинающего работу объединения?

— Действующие ассоциации, как правило, не могут предложить единую, структурированную и понятную систему отчетности. Отсюда возникают ограничения, которые не дают аптекам и фармпроизводителям получать желаемые результаты. Полнота информации исключительно важна, она дает возможность своевременно корректировать планы и тактики достижения поставленных целей.

Поэтому наш ключевой принцип — максимальная открытость и прозрачность. Далеко не все игроки фармрынка согласны сотрудничать на таких условиях, и мы разработали критерии, которым аптека или аптечная сеть должны соответствовать, чтобы присоединиться к нашему проекту. 

В первую очередь, "Аптечный союз 36,6" нацелен не на объем закупки того или иного ассортимента, а на результаты его реализации для конечного потребителя. Отсюда второй обязательный параметр — ежедневное предоставление отчетности со стороны аптек–партнеров, включая сведения ОФД, и, если это возможно, интеграция баз данных аптеки с информационными системами союза.

Мы, со своей стороны, обеспечиваем аптечных партнеров теми маркетинговыми инструментами продвижения, которые позволяют ставить цели, достигать их, повышать экономическую эффективность и устойчивость.

Почему в качестве участников союза рассматриваются именно небольшие аптечные сети? Какие перспективы видите в развитии данного сегмента?

— Да, действительно, мы поставили перед собой задачу работать только с небольшими аптечными сетями. Перспектива их развития тесно связана с существующей сегодня проблемой: компании-производители, как правило, не заключают маркетинговые соглашения с "малыми форматами" аптечного сегмента. А это не дает аптечным организациям возможности повысить свою доходность до оптимального уровня.

Так возникает замкнутый круг, ведь рентабельность работы аптеки сегодня ограничена целым рядом внешних факторов организационного порядка, повлиять на которые сама аптека не в состоянии. С течением времени ситуация может усугубляться, ведь чем сложнее положение дел в экономике аптечной организации, тем менее привлекательной она становится для партнеров из производственного сегмента.

Более того, большинство производителей фокусируются только на аптечных сетях из ТОР–50. Инвестиции в остальные аптечные учреждения они рассматривать не планируют, не видя в данной сфере достаточного уровня управления ассортиментом, а также компетенций по продвижению продукции и формированию потребности в ней у покупательской аудитории.

Отсюда и ключевая цель созданного аптечного союза — дать небольшим игрокам рынка возможность адаптироваться к требованиям конкретного производителя, обратить на себя внимание фармкомпаний и получить дополнительный доход. На это направлена, в частности, разработанная нами технология управления ассортиментом.

Наша задача — сделать так, чтобы сотрудничество было выгодно всем участникам процесса: и аптекам, и производителям, и самому союзу. Отметил бы также следующий факт: поскольку мы смотрим на фармрынок в том числе с точки зрения слияния аптечных компаний, у наших эффективных партнеров появляется возможность успешно продать свои активы.

Расскажите немного о ближайших планах работы ассоциации.

Конкретные задачи по численности сотрудничающих с нами производителей пока не ставятся. Сейчас важно проверить модель аптечного объединения в реальных условиях, чтобы понять, какие элементы функционируют успешно, а какие — не очень. Оценивать работоспособность новых механизмов предстоит прежде всего нашим партнерам. Когда будет ясно, что выбранная схема действует и востребована фармрынком, сможем перейти к ее масштабированию.

Несмотря на то, что пока еще идет стартовый этап работы, в успехе проекта у меня сомнений нет. Создание аптечного союза стало ответом на реально существующие потребности фармрынка, поэтому следует ожидать, что и функционирование объединения пойдет на пользу всей отрасли, поддержит региональный фармритейл и, конечно, покупателей-пациентов, поскольку обеспечит их качественными и современными лекарствами.