Сергей Быковский: "Правильная стратегия — залог успеха"

Об истории успеха и повседневной работе компании МА рассказали президент ГК "Фармконтракт" Сергей Быковский и заместитель генерального директора по маркетингу и PR Евгения Дорина.

Когда была основана ваша компания? Есть ли какие-то моменты в ее истории, которые вы бы хотели особо отметить?
С.Б.: Компания "Фармконтракт" была основана 25 мая 2010 г., так что нам скоро 8 лет. Каждый момент в истории компании особенный. Дело в том, что компания пришла на высококонкурентный рынок. Чтобы заходить на него, нужно было иметь такие инструменты, которые позволили бы нам за короткий срок занять рынок. Для этого стратегия, которая изначально планировалась, носила, так скажем, неординарный характер. Первое, что мы сделали, — создали наше издание — "Разработка и регистрация лекарственных средств". Почему мы это сделали? Расскажу один случай. Есть такая лаборатория — испытательный центр "Фармоборона". Когда–то я, будучи менеджером по продажам оборудования, пришел к ее директору Ирине Владимировне Степновой. Я говорю ей: "Знаете — вот каталог, в нем есть такое–то оборудование"... Она сидит, на меня смотрит и говорит: "Мальчик, а хочешь, я тебе скажу, какое оборудование лучше, сколько оно стоит, и у кого какие цены и сроки поставки?" С тех пор я понял, что наши клиенты настолько хорошо знают оборудование, что нам нужно делать какие-то шаги и разрабатывать инструменты для того, чтобы мы говорили на одном языке. После этого и был создан журнал "Разработка и регистрация лекарственных средств". Он вошел в перечень рецензируемых. Когда человек покупает оборудование, то покупает не железо, а тот или иной вид решения определенной задачи на конкретном приборе. За первые два года это издание помогло занять нам 100% рынка контроля качества лекарственных средств именно в рамках поставок оборудования и расходных материалов. Сначала компания строилась по принципу поставок лабораторного и аналитического оборудования, а также мебели для лабораторий контроля качества.

Основным решающим преимуществом в тот период помимо журнала было создание сервисной службы компании, которая на сегодняшний день насчитывает 67 человек. Купить оборудование легко, да и продать несложно, поскольку все бренды раскручены, поэтому нам нужно было сделать какое-то преимущество, предъявив отличие от других компаний. И мы сделали так, что компания «Фармконтракт» в течение первых пяти лет после покупки оборудования сервисное обслуживание проводит бесплатно. А это львиная доля денег, которые тратят наши контрагенты на поддержание парка оборудования. С этой задачей мы успешно справились.
Е.Д.: Уже два года у компании есть собственное инженерное бюро, которое занимается проектированием и строительством объектов под ключ, прорабатывая и вопрос инженерной конфигурации сложного промышленного оборудования в чистые зоны и на производственные участки.

В области фармпромышленности объектов, отражающих наши компетенции, достаточно много:

• организован участок синтеза фармсубстанций и оснащены лаборатории R&D, микробиологии и ОКК "Аспектус Фармы";
• запущена линия для многостадийного химического синтеза с последующей очисткой и сушкой для выпуска активных фармацевтических субстанций на основе переработки животного сырья и синтеза пептидов МБНПК "Цитомед";
• оснащены в соответствии с надлежащими правилами производства, GLP–стандартов и иных нормативных актов Российской Федерации, регламентирующих разработку и производство лекарственных средств, R&D–, микробиологические и такие аналитические лаборатории, как физико–химическая, хроматографическая, диагностическая (микроскопическая), средоварочная, стерилизационная, а также ряд специализированных помещений для хранения сред, проверки на стабильность приема образцов и мойки "Эдвансд Фармы";
• полным ходом ведется полномасштабная реконструкция и оснащение оборудованием трех производственных комплексов по выпуску готовых лекарственных средств и активных фармацевтических субстанций одного из старейших фармзаводов России — "Биохимик" — общей площадью 30 тыс. кв. м.

И этот список можно продолжить… В прошлом году компанию признали лидером отрасли. Важно, что эта награда дается по статистическим финансовым показателям (в основе — данные ФСС России), а не по субъективным параметрам.

Кроме того, у нас хорошо развито медийное направление. У нас, в России, есть замечательные федеральные СМИ, отличные журналы для рынка B2C, но B2B–сегмент пока еще только развивается. Потребность у рынка есть: производители хотят продать лекарства потребителю, но чтобы завод соответствовал требованиям GMP, ему необходимо понимать, куда пойти, что взять и какие тренды будут. Развитие наших информационных продуктов — это то, чего не хватает именно в направлении B2B. И мы даем именно ту информацию, которой не хватает нашим заводам, чтобы быть современными, становиться в какой–то момент даже не производственными площадками, а наукоемкими, потому что производство новых препаратов, а не дженериков идет из того, что нужно рынку, какие есть потребности.

Вы единственная российская компания, функционирующая по принципу «одного окна». Почему вы выбрали этот принцип? Какие у него плюсы?
С.Б.: Да, это так. Почему мы к этому пришли? Потому что по вине генподрядчика или подрядчика, который выполняет строительные работы, мы не могли завершить пусконаладочные работы, и это отсрочивало выплаты "дебиторки" — тех денег, на которые живет компания. Тогда и было принято решение работать по принципу "одного окна" — это и проектирование участка лаборатории, и поставки мебели, и конструирование очистных помещений, вентиляции и других инженерных систем, которые необходимы для эксплуатации лаборатории и даже всего завода. В этом случае нужно брать одного контрагента.

Благодаря принципу "одного окна", во–первых, повышается доля ответственности, во–вторых, уже не "плывут" графики сдачи объекта. И, в–третьих, мы отвечаем за все участки, и пусконаладочные работы будут завершены в срок, что является немаловажным как для нас, так и для наших клиентов.

Какое оборудование вы поставляете для фармацевтических предприятий и лабораторий? Ваши самые успешные проекты?
С.Б.: Мы занимаемся поставками оборудования и представляем только те бренды, которые, по нашему мнению, достаточно хороши в эксплуатации, практически не ломаются. Во–вторых, мы сейчас поставляем не только лабораторное оборудование (оно занимает 5% от всего бизнеса). Основную массу занимает оборудование для участков синтеза, производственное оборудование для готовых лекарственных форм всех видов. Мы единственная компания, которая по принципу "одного окна" реализовала такие успешные большие проекты, как "Цитомед". Уже в августе планируется открытие предприятия "Инфамед", где мы полностью сделали проектирование, построили объект. Сейчас идет сбор конструкций чистых помещений, и в августе мы приступим к монтажу технологического оборудования.

Наши клиенты — это все фармацевтические предприятия на территории России. Нет такого предприятия, где не работает наше оборудование.

Вы проводите конференции и семинары, чтобы повысить эффективность работы сотрудников российских фармкомпаний на инновационном оборудовании. Когда вы впервые начали этим заниматься? Какая еще работа будет вестись в данном направлении?
С.Б.: У нас два вида обучающих мероприятий — рекламные и для поддержки основного бизнеса. В рамках выставок, которые проводятся в нашей системе, мы организуем семинары. Они носят рекламно–обучающий формат, потому что клиенты, прежде всего, покупают решение на базе того или иного оборудования. Наши постоянные обучающие программы бесплатные. Они проходят на базе нашего испытательного центра, где представлено лабораторное, аналитическое и технологическое оборудование. Мероприятия проходят еженедельно, и многие предприятия отправляют на обучение своих ученых, которые потом получают сертификат государственного образца.

С какими странами вы работаете?
С.Б.: Мы работаем практически со всем миром: Чили, Аргентина, США, Китай, Индия Корея, Тайвань, Япония и практически вся Европа.
Е.Д.: Я не могу сказать, что санкции по нам сильно ударили. Партнеры не отвернулись: Европа как работала с нами, так и работает, даже в ценовой политике нет сильных изменений, учитывается только разница курса валют. Сейчас появилось много корейского оборудования, это для нас было открытием. Мы начали работать с корейцами в 2016 г., и от наших заводов пошли колоссальные референсы, показывающие, что их оборудование ничуть не хуже европейского.

Важно и то, что сейчас европейские партнеры начали воспринимать российский рынок не как страну третьего порядка, где всегда обязательным условием было, что если ты являешься дистрибутором, то у тебя на складе должны быть определенные демопозиции оборудования этого производителя. В Европе такого никогда не было. Допустим, если у тебя есть официальное представительство компании в Польше и есть дистрибутор этого оборудования, то последний никогда не закупал на склад оборудование. Он либо привозил клиента в офис (в деморум) к представителю, либо брал у него оборудование для показа на выставках. Сейчас такая политика распространяется и на сотрудничество с российскими дистрибуторами.

Расскажите о подготовке кадров. Специалисты из каких вузов приходят к вам чаще всего?
С.Б.: Подготовка кадров — это самое сложное, что есть в нашей работе. Как правило, мы отбираем студентов инженеров-химиков, химиков, химиков-технологов, технологов химических, фармацевтических и пищевых производств. Мы готовим их, отправляем на тренинги заводов-изготовителей оборудования. Затем они проходят у нас практику на российских предприятиях, и только после этого становятся профессиональными менеджерами по продажам. Зачастую наш клиент не всегда понимает задачу, которая перед ним стоит. Только мы можем посоветовать клиенту, как в том или ином случае нужно действовать, как правильно скомпоновать оборудование, подобрать технологическую линию и т.д.

Ваша компания — постоянный участник профессиональных выставок. Это важная составляющая продаж или продвижения бренда?
С.Б.: Выставка — это не инструмент продаж, а поддержание бренда на рынке, общение с другими участниками. Это больше политический инструмент, нежели продажа. Клиенты приходят, смотрят оборудование, думают и приобретают его, но сильно на воронку продаж это не влияет. Очень многие маленькие компании не могут участвовать в выставках из-за высоких цен. Кстати, в Европе цена за участие в выставке в два раза дешевле, чем здесь. Это связано с монополией 1–2 игроков на рынке, которые просто душат участников ценами. Деньги, которые мы тратим на аренду площади, мы могли бы успешно использовать для покупки оборудования и его демонстрации, реализации каких-то социально ориентированных проектов. Данная проблема нас очень заботит, и мы пытаемся о ней говорить. Надеюсь, что когда-нибудь на это обратит внимание антимонопольная служба. Конечно, как крупный игрок, мы вынуждены постоянно доказывать свою значимость, быть спонсорами, проводить семинары. Мы работаем над тем, чтобы в будущем была просто одна бесплатная выставка для клиентов и участников, которая бы так и называлась — "Фармконтракт".
Е.Д.:С одной стороны, каждая компания стремится показать, что она есть на рынке и что у нее все хорошо. Около 400 площадок, где проходят мероприятия химико–фармацевтической отрасли, предлагают нам участие. Когда компания маленькая, обычно у нее небольшой стандартный стенд в уголке. А если компания с историей, то у нее что-то эксклюзивное, что бросается в глаза, и ты сразу туда идешь.

Выставка — это то место, куда приходят наши клиенты, чтобы посмотреть, что они приобретают. Иногда мы не предполагаем, допустим, какой на самом деле может быть линия розлива. Мы приходим на площадку, где должна быть установлена линия, и видим, что, допустим, высота потолков в цехе, где планируется установка данной машины, должна быть иной, чем нам сделали строители. Можно либо переделывать, например, инженерные сети в этом цехе, что крайне дорого, либо, по возможности, заложить особые параметры будущей машины. Поэтому клиенты очень любят посещать выставки, чтобы посмотреть, как оборудование выглядит вживую.

То же самое можно сказать и про такой актуальный сегодня аспект, как маркировка. Это не только тренд, который диктует государство: например, то, что мы должны прийти на обязательную маркировку и стандарты GMP. Заводы должны понимать, как машина интегрируется в их линию. 98% фармацевтических предприятий у нас модернизированы и прошли аккредитацию на соответствие требованиям GMP, поэтому добавить туда новое оборудование не так–то просто. Например, можно взять три небольшие машины. Одна из них будет печатать этикетку, вторая наносить на нее информацию, а третья считывать. А можно взять одну линию, которая наносит уже готовую этикетку со всеми необходимыми данными на блистер, потом на коробку, в которую этот блистер упаковывается, и даже предусмотреть групповую маркировку.

Но чтобы клиент мог принять окончательное решение, какой же процесс для него не только экономически выгоден, но и максимально эффективен, он хочет увидеть и самостоятельно сравнить все преимущества разных вариантов. А это возможно только в рамках выставочной экспозиции, ведь любой завод крайне неохотно идет на то, чтобы мы могли показать иным клиентам такие преимущества на оснащенных нами площадках. Здесь в конфликт вступает такое понятие, как коммерческая тайна.

Недавно компания начала сотрудничать с НОЦ РУДН. Что побудило вас на это начинание?
Е.Д.: С Центром коллективного пользования (НОЦ) РУДН мы работаем достаточно давно, и это сотрудничество началось с оснащения лаборатории хроматографических методов исследования, организованной на учебно–производственном участке центра. Одна из специфических задач, которая стоит в процессе формирования технико-коммерческого предложения для центров коллективного пользования, заключается в высоком многообразии исследовательских методов, механизмов и продуктов, подвергающихся анализу. В частности, при подборе ВЭЖХ– и УВЭЖХ–систем мы исходили не из знания конечного продукта, который будут анализировать, а из некоторых специфических признаков целого ряда химических веществ. В то же время для исследователей — пользователей ЦКП — важна быстрая оптимизация методов и проверка качества разделения, качественный и количественный анализ органических соединений в различных объектах.

Что касается сотрудничества с вузами в целом, мне очень импонирует позиция директора этого центра, которая как-то в одном из интервью отметила, что развитие фармпромышленности невозможно без современного парка высокоэффективных приборов и оборудования, а также без подготовки специалистов, владеющих надлежащими компетенциями и практическими навыками высочайшего уровня. Потому в такие проекты мы вкладываем всю душу, ведь вуз стремится не просто коммерционализировать свою деятельность, но и допускает своих студентов к выполнению практических работ на реальном и современном оборудовании, которое они видят и на заводах. Похожие проекты еще раньше были запущены в Институте фармации Первого МГМУ им. И.М. Сеченова и даже в СибГМУ в Томске.

Что бы вы еще хотели отметить в работе компании?
С.Б.: За восемь лет компания превратилась в большой холдинг, который оказывает все услуги, т.е. не только закупает и поставляет оборудование, но и запускает проекты и поддерживает их с научной точки зрения. У нас замечательная испытательная лаборатория. Компания превратилась в такого игрока на рынке, у которого сейчас конкуренции нет. Добиться этого нам помогла правильная стратегия. Только большой игрок может давать маленькую цену и иметь свободные деньги для обеспечения строительных работ, потому что другие игроки, которые заходили на строительный рынок, в итоге оказывались в сложном положении, потому что у них нет свободных денег. Они живут по проектному бизнесу, а мы живем как дистрибуторы. У нас нет ни одного клиента, который бы не получил от нас нужную скидку, срок поставки и т.д.

Чего хочет наш клиент? Хорошее оборудование при хорошей цене с хорошим сроком поставки. Вот они, аспекты рынка, которые управляют бизнесом. Всегда нужно идти навстречу и не жить по принципу: вот сейчас я заработаю, а дальше будь, что будет.

Нужно всегда смотреть на 5–10 лет вперед и нужно уметь поддерживать. В этом году мы столкнулись с огромными неплатежами со стороны клиентов, просто у людей в определенный период, видимо, наступили задержки от их партнеров и дистрибуторов их продукции. Мы ни на кого не подали в суд, никому не написали претензию, со всеми были в диалоге. У нас очень маленький рынок, все друг друга знают, все со всеми договариваются. Всегда нужно быть лояльным, тогда и люди к тебе потянутся.

Е.Д.: В нашей компании всегда было и будет одно правило — сделай для клиента так, как ты бы сделал для себя. Ведь от работы менеджера по продажам, который мог неправильно скомпоновать оборудование, или сервисного инженера, который его запустил, будет зависеть качество того продукта (лекарственного препарата), который мы можем приобрести в любой аптеке.