Стратегия для малой фармрозницы должна быть многогранной: оптимизация расходов, соблюдение правил, развитие сервиса

Виктория Валентиновна Преснякова

О персоне:

Директор СРО «Ассоциация независимых аптек», глава «Альянса фармацевтических ассоциаций», председатель комитета по фармацевтической деятельности МРО «Деловая Россия», кандидат фармацевтических наук, провизор.

Об организации:

«Ассоциация независимых аптек» образована в 2011 году по инициативе аптечных сетей для координации их предпринимательской деятельности, представления и защиты профессиональных интересов на фармацевтическом рынке. В 2018 году «Ассоциация независимых аптек» получила первой на аптечном рынке статус саморегулируемой организации. В 2025 году Ассоциация инициировала создание «Альянса фармацевтических ассоциаций», который объединил аптеки от Сахалина до Калининграда.

Виктория Валентиновна, как Вы оцениваете текущую ситуацию на аптечном рынке? Какие тренды последних лет особенно заметны?

Сегодня рынок переживает глубокие трансформационные процессы, серьезные инфраструктурные и регуляторные изменения, мы присутствуем при формировании нового аптечного рынка. В количественном выражении коммерческий рынок характеризует стагнация, этой весной рынок в упаковках потерял порядка 4%. Тем не менее в денежном выражении продолжает расти, в основном за счет инфляционных процессов и перехода на крупную упаковку. С рынка уходят недорогие препараты из Перечня ЖНВЛП, поскольку из-за регистрационной цены некоторые препараты дешевого ценового сегмента выпускать и продавать становится нерентабельно.

Тем не менее рынок демонстрирует рост продаж и показал за первое полугодие более 1 трлн рублей. Кроме того, год к году растет доверие к отечественному производителю. Импортозамещение работает, доля отечественных препаратов составляет 70% рынка (в упаковках). Еще один тренд — это переход в онлайн, в цифру. Мы видим слияние e-comm и аптек, которые часто выступают как пункты продаж.

Из неблагоприятных трендов главный — это снижение маржинальности. Независимым, несетевым аптекам тяжело поддерживать финансовую устойчивость с низкими наценками на препараты из списка ЖНВЛП, многие выживают только за счет маркетинговых программ. Новое налогообложение тоже усложнило жизнь аптечному бизнесу. Как и агрессивная консолидация рынка. И, конечно, отдельного разговора требует кадровый кризис, дефицит в рознице достиг 30-35%, угрожая рентабельности аптек. Все это влияет на перераспределение доли продаж: у малого и среднего регионального бизнеса она падает, а у федеральных сетей — растет.

В последние годы количество независимых аптек заметно сократилось. Ваше отношение к этим процессам: нужны ли независимые аптеки и малые аптечные сети, какова их судьба?

Малый и средний аптечный бизнес — это сегмент, который поддерживает конкурентоспособность в аптечном сегменте, и это очень важно. Он обеспечивает доступность лекарственной помощи населению в отдаленных, труднодоступных регионах. Отличаясь более гибкими условиями и низкими ценами, независимая розница, безусловно, необходима нашему рынку. Но мы видим агрессивное поглощение этого сегмента, что не всегда работает в интересах пациента в регионах.

Управлять большими федеральными сетями и договариваться с ними на уровне государства, безусловно, легче. Тем не менее, безудержный рост нескольких федеральных сетей влияет не только на конкурентоспособность, на отношение с производителем и, в первую очередь, на стоимость лекарственных препаратов, поскольку федералы держат более высокие цены и работают только в местах, где рентабельность выше. Покупая региональные сети, они закрывают точки, которые считают нерентабельными. А это, как правило, далекие регионы и труднодоступные районы.

Думаю, в ближайшие годы такая тенденция сохранится, и консолидация будет усиливаться. Издержки независимых аптек растут, маржинальность падает, льготы упраздняются. В общем, вызовов, с которыми они сталкиваются, достаточно много. Единственный способ выжить малому и среднему бизнесу — это консолидироваться в своей среде, быть гибкими и использовать дополнительные ресурсы, например, отраслевых НКО.

Как можно помочь оставшимся независимым аптекам и другим представителям малой фармрозницы? Какую стратегию Вы рекомендуете выбрать владельцам независимых аптек, чтобы выдержать конкуренцию и выжить?

На государственном уровне у нас сейчас не так много мер поддержки. Тем не менее всегда нужно узнавать какие варианты поддержки МСП есть у вас в регионе.  Это может быть льготное кредитование, гарантийная поддержка — предоставление поручительств региональных фондов (например, Московский гарантийный фонд). На уровне Ассоциации и Альянса, мы постоянно следим за рынком и разрабатываем отраслевые предложения: по льготному страхованию, налоговым льготам, изменениям и другие, — не все предложения принимаются, но процесс не останавливается, к нам прислушиваются.

Для того, чтобы сейчас оставаться на месте, надо очень быстро бежать и быть гибким. Выживут бережливые бизнесы и адаптивные профессионалы. Только видовая консолидация малого и среднего бизнеса, объединение внутри сегмента позволяет изыскивать какие-то возможности, оптимизировать расходы, налоги, учет. Главным преимуществом в этом сегменте становится сервис, общение по принципу «аптека для человека», лабильность. Только так можно остаться на рынке. Так что стратегия здесь многогранная: использование различных тактик, каналов, оптимизация расходов, соблюдение правил «аптечного дела», развитие сервиса.

Какие проблемы существуют у крупных аптечных сетей?

Есть одинаковые проблемы, которые характерны для всей аптечной розницы, например, дефицит кадров и падающая рентабельность. Насыщение рынка аптеками тоже можно отнести к общим переживаниям рынка, в крупных городах мы наблюдаем «каннибализм» — открытие новых точек одной сети рядом с уже существующей.  Любая федеральная сеть — это огромная структура, неповоротливая и недостаточно гибкая, с высокими ценами и часто с узким ассортиментом.  В большой громоздкой структуре тяжело управлять товарными запасами, накапливается мертвый груз. Крупные аптеки, которые имели СТМ в тысячах единиц, сейчас пересматривают свой портфель, и сокращают их количество.

Кроме того, крупные сети — это долгие деньги, надо длительное время вкладываться, чтобы получить результат. Цифровизация, трансформация, работа с «Честным знаком» — все это тоже накладывает дополнительные трудности, что является общей проблемой и для больших, и для мелких сетей. Крупная сеть больше ориентирована на внутренние процедуры, чем на пациента. И это, пожалуй, главное.

Консолидации самой фармрозницы, видимо, стало недостаточно, она сливается с маркетплейсами, которые выходят в аптечный сегмент. Почему низкая маржа не мешает им развивать фармритейл? Что этим гигантам могут противопоставить аптеки? Ваше отношение к данному процессу, и требует ли он регулирования?

Инициатива идет скорее не со стороны аптек — такие предложения поступают от маркетплейсов. Видя регулярный спрос на лекарства, они стремятся на аптечный рынок. Площадка получает стабильный график, высокую частоту визита и лояльную аудиторию. Трансформация продолжается, онлайн-продажи будут расти. Их доля, по данным «DSM Group», уже достигла 16%.

Небольшая маржинальность им не мешает, во-первых, потому, что есть «бесконечная полка». Во-вторых, они очень много вкладывают и получают совсем другой масштаб бизнеса, то есть это так называемый эффект «длинного хвоста», когда огромный ассортимент товаров ведет к бесконечной полке. Лекарства им интересны, потому что они всегда будут продаваться, несмотря на маржинальность, потребитель всегда будет лечиться и совершать покупку. 1 октября 2026 года вступает в силу закон о платформенной экономике, который четко пропишет критерии ответственности для маркетплейсов, сделает правила игры прозрачными.

Что этому могут противопоставить аптеки? Только сервис, фармацевтическое консультирование, фармацевтическую помощь населению, за которой, собственно, население к нам и приходит. Классическая аптека всегда будет гарантировать 100% качество, надлежащие условия хранения, профессионализм персонала и мгновенную доступность без ожидания доставки. Такие услуги маркетплейсы не могут предоставить.

Что вы думаете о будущем производственных аптек, отделов по изготовлению лекарств? Насколько они востребованы и имеют ли потенциал развития?

СРО «Ассоциация независимых аптек» принимала активное участие в законотворческой работе, касающейся производственных аптек. Мы подготовили и направили регулятору развернутый пакет предложений, предварительно согласованный с производственными аптеками и профильными отделами в регионах. К сожалению, в законе, который был принят, не все они учтены.

Ситуация с производственными аптеками пока сложная. По моему мнению это происходит от отсутствия целостного подхода к развитию аптечной отрасли, мы не ставим стратегических целей, а значит не знаем куда идем. В настоящих условиях аптечное изготовление необходимо, это персонализированный подход к фармацевтической помощи, лекарственная независимость и лекарственный суверенитет нашей страны. Во всем мире развивается персонализированная медицина, которая основывается именно на экстемпоральном внутриаптечном производстве. Поэтому, даже если сейчас у нас образовалась некоторая пауза в развитии этого сегмента, я считаю, что у него очень большой потенциал. Ради этого потенциала мы должны не просто сохранить аптечное производство, но и развивать его.

До недавнего времени фармобщественность активно обсуждала дефицит кадров в аптечном бизнесе. Сейчас разговоры затихли. Что с кадровой проблемой в аптеках?

Как я уже говорила, это одна из главных проблем аптечной отрасли. Дефицит кадров привел к тому, что часть аптек используют в своей работе консультантов. Данные обучающих площадок показывают, что количество таких «работников» доходит до 25%. Не надо забывать, что это является нарушением лицензионных требований. Чаще таких специалистов используют крупные сети.  Наблюдается и падение уважения к фармацевтической профессии, причем на всех уровнях и с этим необходимо постоянно работать. Фармацевт с 1 сентября сможет занимать должность заведующего, что стирает рамки между провизором с высшим образованием и фармацевтом со средним. С одной стороны нам необходимы «быстрые» недорогие кадры, чтобы закрыть кадровый голод, с другой стороны необходимо совершенствовать и развивать функционал провизора, как это происходит во всем мире. Причина оттока из отрасли зрелых кадров связана и с непомерными требованиями, связанными с аккредитацией и с изменениями в дополнительном образовании (НМФО). Очень медленно меняется академическое образование, не настроена связь между образованием и бизнесом. Они развиваются даже не параллельно, а согласно разным векторам. И пока эти векторы не пересекутся, мы будем сталкиваться с глубокой нехваткой специалистов, падением престижа профессии, уходом людей в другие сферы деятельности. На сегодняшний день дефицит кадров доходит до 35% и эта цифра растет. По тем опросам, которые мы проводили в рамках «Альянса фармацевтических ассоциаций», большинство выбирают профессию провизора и фармацевта, чтобы помогать людям. На деле же профессия сведена до роли продавца и это не обеспечивает ее развитие.

С 1 марта 2026 года запрещено полное дистанционное образование фармспециалистов. Тем не менее по решению образовательной организации лекции возможны в удаленном формате. Насколько принципиальны подобные изменения для малой фармрозницы?

Это критично для всего рынка. По непонятной причине мы попали в эти поправки в законе — дистанционный формат запрещен, практика должна быть в офлайне. Сегодня почти все программы НМФО с получением баллов на «стопе». Некоторые вузы повысили цену на такое обучения в шесть раз, а работодателю необходимо нести дополнительные расходы, предоставляя персоналу учебный отпуск, оплачивая командировку.

Вопросов очень много, наступила «минута тишины», ничего не развивается. Об этом сейчас мало говорят, потому что, нужно признаться, непонятно, что обсуждать. Уход из «цифры», онлайна, усложнение процессов, неэффективное обучение, непонятные схемы работы — мы свалились туда, от чего так усиленно уходили.

В прошлом году «Альянс фармацевтических ассоциаций» поднимал вопрос аккредитации. Мы собрали аналитику по рынку, представили свои аргументы. Общественный совет при Росздравнадзоре провел расширенное заседание. Разговор получился достаточно острым, обсудили все болевые точки, чего-то удалось добиться, чего-то нет. Сейчас можно утверждать, что ситуация улучшилась. Что же касается НМФО — все замерло в ожидании, возможно позитивного «вау-эффект» еще впереди.

Доходят ли до регулятора запросы аптечных организаций? Удается транслировать свою позицию государству и получать от него обратную связь? Что сделано ассоциацией для аптечного бизнеса?

Для того, чтобы регионы были услышаны, а их проблемы решались, более 5 лет назад СРО «Ассоциация независимых аптек» вместе с ассоциациями «Фармацевтическое содружество» Приморского края и областной общественной организацией «Новгородская профессиональная ассоциация фармацевтических работников» стали инициаторами объединения и создали «Альянс фармацевтических ассоциаций». Сейчас в Альянсе 10 участников — аптечные и маркетинговые ассоциации от Владивостока до Калининграда — это и Сахалин, и Республика Хакасия, и Самара, и Воронеж.

Мы постоянно следим за тем, что происходит на рынке, собираем аналитику, разрабатываем инициативы. Сейчас готовим письмо с новым предложением. В медицине появилась специальность «Нутрициолог», и многие биохимики, биологи и врачи могут пройти переподготовку и получить дополнительное образование. Специальность провизора исключили из этого списка, опять недооценив потенциал провизора. Мы предлагаем дать им такую возможность, внести провизоров в этот перечень. В течение этих пяти лет мы неоднократно вносили предложения о расширении функционала провизора, как это принято во всем мире. Предлагали, ввести на законодательном уровне термины «фармацевтическая услуга», «фармацевтическая помощь». Провизор должен быть специалистом, который входит в контур здравоохранения и работает в связке с врачом, обеспечивая безопасность пациента. В ряде стран существует соглашение о совместной практике управления лекарственной терапией. В рамках протокола, утвержденного врачом, фармацевт имеет право корректировать дозы препарата, менять их, продлевать рецепт и даже назначать дополнительные лабораторные исследования. Вот это межпрофессиональное взаимодействие врача и провизора, которое у нас было в Советском Союзе, утеряно, и это необходимо развивать. И такая работа требует консолидированного мнения отрасли, в чем и помогают отраслевые объединения и в частности, Альянс. Нас знают, нам отвечают. Не все, что мы предлагаем, принимается, но нас слышат.

На ваш взгляд, как будет развиваться аптечный ритейл в ближайшие годы? Какие факторы будут определять рынок? Ваш «рецепт» для выживания на рынке?

Безусловно, аптечный рынок будет трансформироваться. Онлайн-сегмент — развиваться и набирать обороты. Продолжится консолидация рынка. Причем она будет идти как в результате поглощения федералами маленьких локальных сетей, так и в результате консолидации в рамках ассоциаций.

Если не предпринять системных действий, кадровые проблемы будут расти. Мы должны понять, какой специалист нужен рынку и самим его сформировать. Мнение работодателя, ассоциаций должно быть услышано не только регуляторами, но и представителями академической науки, вузов.

Продолжатся процессы цифровизации, будут появляться новые IT-решения. На помощь провизору придет ИИ. Мы, например, создали интересный продукт «Аптечный Куратор». С ним можно получить ответ на любой вопрос, который касается фармацевтического порядка и регуляторики, Ассоциация независимых аптек его создала, курирует и развивает. Таких продуктов будет все больше, они будут помогать аптечным сетям оставаться на рынке. Также впереди нас ждет трансформация самой профессии провизор, будет набирать обороты формат телефармации. Поэтому самое интересное впереди.

Рецепт выживания и развития для малых игроков я вижу в гибкости, поиске своей ниши. Как я уже говорила, они должны делать ставку прежде всего на сервис, на фармацевтическую экспертизу, а также консолидироваться внутри сегмента.

Очень важна активная позиция аптек в профессиональных ассоциациях. Сами аптеки должны понимать, что время, когда можно было отсидеться у себя в отдаленном регионе, и народ так же шел и все покупал, прошло. Чтобы остаться на плаву, надо предпринимать очень много усилий, причем грамотных. Мы открыты для взаимодействия. У нас сейчас проходит масса вебинаров, на которых мы рассказываем о том, что можно предпринять в нынешних условиях. Ждем вопросов, ждем реакции на нашу деятельность. Только взаимодействие может нас поддержать на этом рынке.