Юлия Мартюшева: Собственник выбирает формат управления

Юлия, какова история проекта глубокой интеграции от «ПроАптека»?

В 2017 году «ПроАптека» запустила проект франшизы и от мыслей о ней не отказывалась ни на секунду! Просто трактование формата у всех разное. Что такое франшиза в стандартной логике? Клиент покупает стандарты, по которым будет развивать бизнес. Это набор требований и обязательств, где необходимы дисциплина в совершении последовательных шагов, определенных франчайзером. Конечно, ты имеешь возможность что-то корректировать, по мелочи. Я бы сказала, что франчайзи должен натянуть чужой образ на себя.

«ПроАптека» сразу заявила, что ни в коем случае не посягает на индивидуальность клиента. Для неструктурированной розницы это крайне важно — каждый из них обладает уникальными качествами, они самобытны в ведении бизнеса, имеют свое видение стратегии развития. Классическая франшиза лишь частично отвечала на наш общий запрос.

Наша задача не переделывать их, а направить энергию собственника в правильное русло, максимально развернуть возможности и преимущества неструктурированной розницы, чтобы сохранить ее. Мы не управляем чужим бизнесом, а помогаем в управлении при активном участии собственника.

На каких основных потребностях небольших сетей строится партнерство?

Первый запрос, с которым к нам приходит открывающаяся аптека: «Сформируйте нам ассортимент». Конечно, сегодня можно найти хорошего категорийщика. Однако содержать в штате такого сотрудника для небольшой сети нерентабельно. Мы помогаем сформировать, развернуть ассортимент, понимая доходность конкретного бизнеса и особенности местного рынка, нюансы расположения аптек и многое другое. Делимся основными компетенциями и навыками, чтобы в дальнейшем собственник смог самостоятельно формировать ассортиментную матрицу.

Второй важнейший момент — мотивация персонала. Соответствующих компетенций у многих клиентов нет. Коллективы аптек, как правило, небольшие, взаимодействие внутри выстраивается на межличностном уровне. Сейчас во многих единичных аптеках даже заведующих нет — экономика не позволяет. В небольших сетях — одна заведующая на несколько аптек, в первую очередь выполняющая роль закупщика. На работу с персоналом не остается времени.

Низкая доля качественного персонала на рынке труда — всем известная проблема! И в этой ситуации федеральные сети «перекупают» персонал у местных аптек.

Мы помогаем решить проблему подбора специалистов, обучения и мотивации команды собственника.

Плюс — «ПроАптека» обеспечивает автоматизацию бизнес-процессов, когда в сети больше одной аптеки, фокус внимания владельца размывается в операционных моментах. Современное программное обеспечение — отличное подспорье.

Наблюдаете ли вы тенденцию роста интереса розницы к возможностям «ПроАптеки»? Каковы причины?

Рынок всегда подкидывал игрокам вызовы. Мы ощущаем подъем интереса к проекту глубокой интеграции. Аптеки формулируют запрос в виде конкретной проблемы, которую не могут решить — работа с ассортиментом, падение продаж или что-то другое. Когда снижается доходность, растет конкуренция не только с ближайшими аптеками, но и с маркетплейсами, а на твой рынок заходят федеральные, развивающиеся региональные сети, придется меняться! Либо ты поднимаешь стандарты работы до лучших практик бизнеса, либо закрываешься.

К какому из форматов ближе проект глубокой интеграции — неким управленческим компаниям или центрам компетенций?

Мы помогаем управлять, учим, что-то частично берем на сопровождение. Но только собственнику решать, какой формат управления бизнесом ему подходит. Наша задача — дать клиенту удочку, ведро и показать, где ловить рыбу. Дальше мы вместе будем учиться ловить ее.

Какие мифы пугают тех, кто только присматривается к партнерству с маркетинговым союзом? Что можете ответить на них?

Главное опасение мелких сетей — страх, что тебя поглотят, навяжут чужую волю. Также страх неизведанного. «У меня сейчас все хорошо, я не хочу ничего менять, вдруг будет хуже», — рассуждает собственник бизнеса.

Могли бы описать основную аудиторию проекта?

«ПроАптека» охватывает более 11 тыс. розничных точек во всех регионах России. Это одиночные аптеки и небольшие сети в регионах размером от 3 до 7 точек. Незначительная доля — новички, проработавшие в бизнесе 3-4 года. Однако есть и те, кто на нашем рынке лет 10 — им как раз и нужен новый импульс для развития. Иногда к нам обращаются сети с численностью более 100 аптек. Чтобы развернуть эту «махину» в нужном направлении, им тоже нужна помощь!

Сколько времени и ресурсов необходимо аптеке из категории с не очень глубокой интеграцией, чтобы перейти в категорию профессиональных участников?

Минимум квартал. Однако есть компании, которым требуется не менее полугода. Многое зависит от желания собственника, его вовлеченности в процесс.

Есть ли некий уникальный подход, отличающий стратегию развития «ПроАптеки» от других маркетинговых союзов для розницы?

Я не верю в уникальность, все новое — это давно забытое старое. Для меня очень важно качество, КПД исполнения уже известных бизнес-подходов и решений, новый взгляд на них. Главное — чувствовать тенденции и быстро реагировать.

Сегодня розничные маркетинговые союзы в основном работают с крупными сетями, имеющими необходимые компетенции и квалифицированный персонал, знающими, как управлять процессами. Мы работаем с клиентами, которые не всегда имеют представление, чего хотят. Сформулировать ожидания бизнеса помогаем мы.

Какими результатами гордитесь и какие направления еще стоит проработать?

К нам стали присоединяться крупные сети — значит, мы смогли настроить маркетинг, стали интересны всем звеньям розницы. Это свидетельство нашей высокой экспертности.
Хочется, чтобы система лояльности лучше работала, объединила больше клиентов, и мы могли интегрироваться со многими системами товарного учета.
Очень не хватает единодушия в решениях, чтобы, обсудив с клиентами некие подходы к работе, мы приняли и отстаивали свои позиции на рынке, как единый кулак. Мы тоже имеем силу, и с нами надо считаться.

Каковы планы «ПроАптеки» до конца этого года?

Показатель успешности «ПроАптеки» — успех бизнеса каждого участника, независимо от его размеров, локации и выбранной стратегии. Горизонты нашего совместного развития безграничны. Оптимальный набор инструментов повышения доходности аптек предлагает наш проект глубокой интеграции, предполагающий поддержку в виде анализа ассортимента и рекомендаций по формированию высокодоходной матрицы, помощи в разработке системы мотивации и обучении персонала, в формировании и настройке ценообразования. Участникам гарантирован 3-5% рост доходности к совокупному закупочному обороту за квартал при 40% загруженности ассортимента аптеки товарами из маркетинговых контрактов «ПроАптеки». Ваше право решать, какой путь выбрать!

Источник:

>Юлия Сергеевна, директор по развитию маркетингового союза независимых аптек «ПроАптека»