Юрий Слепов: хорошая аптека отличает себя во всем

Как выжить аптеке в сегодняшней нестандартной ситуации и в то же время не растерять силы в обострившейся конкурентной борьбе? Какие моменты выходят на первый план, когда все стремительно меняется?
Своим опытом в решении задач управления бизнесом делится учредитель аптечной сети "Здоровье" из Усть–Лабинска (Краснодарский край) Юрий Слепов.

Юрий Васильевич, какие события 2020 года, на Ваш взгляд, стали наиболее сложными для аптеки?
— Наверное, стоит выделить несколько основных проблем. И среди них — пандемия и старт системы мониторинга движения лекарственных препаратов (МДЛП). Вначале был всплеск паники: люди сметали все лекарства. Затем начался "эффект качелей": у значительной части населения упала покупательская способность, а в лекарственном ассортименте появился дефицит. Все это усугубила маркировка.

Наверное, сейчас маркировка — одна из главных причин дефицита лекарственных средств. Препарат есть, он произведен, но... просто не может войти в систему. То висит "Честный знак", то что-то не регистрируется, то что-то не проводится. Подобные непонятные сбои — увы, явление нередкое. Что ж, думаю, преодолеем и это.

Однако дефектуры очень много: хочешь не хочешь, а она есть. И не только в отдельных районах и регионах, а на федеральном уровне. К сожалению, пресловутое регулирование цен на жизненно важные препараты тоже вносит свою лепту в этот процесс. А он разворачивается на фоне роста доллара, евро и... всех расходов на производство лекарств, при том, что индексация цен незначительна. Результат понятен: фармпредприятиям становится невыгодно производить определенные медикаменты, и они вынуждены прекращать производство. Или, в крайнем случае, повышать цены на другие, не включенные в перечень жизненно важных, препараты. Чтобы хоть как–то зарабатывать.

Как в такой обстановке меняется аптечная конкуренция?

Могу сказать только о нашем регионе: в Краснодарском крае больше всего аптек на душу населения, и новые аптечные точки продолжают открываться. Например, у таких сетей, как "Имплозия", "Магнит", ассоциации ИРИС, "Планета Здоровья" и мн. др.

Как считаете, что поможет региональным и локальным аптечным сетям выстоять в такой ситуации?
— Пожалуй, совет будет кратким: надо работать с населением и работать надо хорошо. Не паниковать. Паника — она уничтожает. Спокойно выбирать своего покупателя, постараться, чтобы он остался с тобой, и все.

У федеральных сетей есть не только плюсы. Минусы тоже имеются. Например, значительно хуже управляемость... Мы же знаем каждую свою аптеку. Ведь у каждой нашей аптеки свое ценообразование, свои конкуренты, свои предпочтения, свой ассортимент — вообще все свое! А "федералы" такой подход применить не могут.

Что помогает "знать в лицо" каждую аптеку — с учетом роста региональной сети?
— У нас были определенные сложности роста. Мы пять лет назад достаточно резко выросли и остановились, чтобы улучшить управляемость. Результат есть: сейчас она у нас гораздо выше, чем была пять лет назад.

За год до резкого роста, т.е. в 2014–м, мы открыли первые две аптеки в Краснодаре. Но хотел бы подчеркнуть: наша аптечная сеть работает уже более двадцати лет, с 1999 г. И начинали мы в городе Усть–Лабинске, потом осваивали наш край и Республику Адыгея.

Рост не обязан быть экстенсивным, т.е. очень быстрым и нацеленным в основном на охват и скорость. Самое главное — это хорошая управляемость, именно она дает нам высокую конкурентоспособность. Для этого мы делаем очень многое: наша аптечная организация два года назад и сейчас — это "две большие разницы". А если сравнить нас сегодня и пять лет назад, то это будут две разные компании. И сейчас мы намного сильнее.

Говоря об аптечной конкуренции, не могу не вспомнить еще одну из проблем последних лет — интернет–торговлю лекарственными средствами. Многие наши коллеги поддерживают онлайн–сервис крупного фармдистрибутора, считая, что другого выхода у них нет. И что если "интернет–партнер" не будет сотрудничать с ними, то он переключит покупателя на другие аптеки. Вот так, потихонечку, они сами себе роют яму...

А, на Ваш взгляд, какие могут быть альтернативы?
— Увеличивать долю присутствия на рынке нужно за счет улучшения качества аптек. Хорошая аптека отличает себя во всем: от грамотных специалистов до качественного ассортимента. Все должно быть прекрасно, как сказал классик. Только тогда можно выиграть. Выиграть в войне за покупателя.

Человек, как правило, не говорит, что нравится или не нравится. Он голосует кошельком и не всегда отдает предпочтение цене.

В Краснодарском крае низкими ценами удивить нельзя. Те, кто в других регионах считается дискаунтерами, приходят к нам с этими же ценами и... не понимают, что у них дорогая аптека.

А покупатели низким ценам не удивляются вообще. Период большой популярности первых дискаунтеров давно сошел на нет.

Наши аптеки формата «миницена» имеют, как правило, меньший товарооборот, чем "обычные" аптеки формата «Здоровье», расположенные рядом. В Краснодаре «Миницену» пришлось реорганизовать в наш обычный формат. Проработала она по сниженным ценам года полтора. Потому что выручка в такой ситуации не растет и, соответственно, прибыль... Проще работать с обычными средними ценами, так аптека выстоит.

Не могу сказать, что у нас высокие цены, они у нас конкурентные. Но мы не являемся дискаунтерами.

То есть ваш аптечный ценник является средним?
— Да, но это для Краснодарского края. Если же зайти в другие регионы, то такая аптека превратится в жесточайший дискаунтер. А мы за последние пять лет привыкли к "дискаунтерам": осенью 2015–го в нашей сети заработал формат "миницена", в декабре сеть "Апрель" организовала свой дискаунтер "Аптечный склад", а в следующем 2016–м распространила этот формат по другим регионам... Подключались и остальные. Так сложилась традиция.

В трудные времена конкуренция нередко осложняется недопониманием между дистрибутором и аптекой. Как обстоят у вас дела в этой области?
— Сейчас у нас есть свой распределительный центр, который позволяет уменьшать зависимость от дистрибуторов. Стараемся развивать свою логистику и работаем в этом направлении уже десятый год. Вначале получили оптовую лицензию и организовали логистический центр для выполнения контрактов (т.е. для закупки лекарственных препаратов от производителя на собственный склад). А сейчас переходим на собственную логистику, чтобы уменьшить зависимость от недобросовестных дистрибуторов, которые действительно могут поступать по-разному. Хотя среди дистрибуторов в целом немало надежных партнеров, которые держат свое слово.

В "аптечном" законопроекте, подготовленном группой депутатов Госдумы, предложено снизить для аптек и дистрибуторов максимальную отсрочку платежей до 90 дней. К каким результатам приведет такая инициатива?
— Пострадают все, начиная с маленьких аптек и населения. Сокращение отсрочки сильно ударит по всему рынку, но ничего страшного, переживем. Конечно, несколько странно уменьшать отсрочку, когда деньги стали дешевле. Банковский кредит таким доступным по цене в рублях еще никогда не был.

К сожалению, основные вызовы для аптечных организаций зачастую исходят от регулятора. Но любые изменения — это еще и возможности. Когда инициативы будут приняты законодательно, будем изучать их и претворять в жизнь. Нужно спокойно перестраиваться под новое видение и новые условия.

Каких регуляторных перемен хотел бы для аптечной деятельности? Очень хотелось бы, чтобы решился вопрос с ценовым регулированием на жизненно важные препараты. Чтобы у людей была возможность покупать эти лекарства, а не смотреть, как они исчезают из аптек.

А фармрынок штормит, и штормит сильно. Это надолго. Но у нас серьезные конкурентные преимущества, и мы постараемся их реализовать.

С момента создания первой нашей аптеки наш девиз таков — "Мы обречены на успех". Стараемся подкреплять его своими действиями: мы быстрее реагируем, мы ближе "к земле", к народу, чем "федералы". Мы уже не маленькие, но еще не большие. За двадцать один год работы открыли более 170 аптек.

В каких регионах — помимо Краснодарского края и Республики Адыгея — представлена сегодня ваша аптечная сеть?
— Стараемся развиваться не спеша, потихоньку. Второй год работаем в Ростове. Уже есть три аптеки, результаты хорошие. Конкуренция в городе значительно ниже, чем в Краснодарском крае. В Ставропольском крае начинаем лицензирование первой аптеки. Важную роль сыграли здесь близость нашего склада и удобство логистики. Не стоит забывать и про возможное ограничение доли аптечного рынка на уровне как региона, так и муниципалитета — такая инициатива также содержится в думском "аптечном" законопроекте.

Почему важно развиваться именно в неспешном темпе?
—  При открытии новой аптеки в новом населенном пункте главная задача для нас — это персонал. Когда эта задача решается, тогда и идем дальше. Ведь специалисты, их коллектив — основа всего.

Чтобы коллектив работал нормально, чтобы в нем был благоприятный климат, нужно очень и очень многое. Это и подбор персонала, и работа психологов, и работа по обучению сотрудников... Целый спектр вопросов, которые и позволяют сформировать хорошую аптеку. Создать аптеку — это действительно кропотливый труд.

Как оцениваете Ваши результаты в этом направлении?
— Наверное, оцениваем не мы, а покупатели. Ведь они к нам приходят. Но сейчас мы стали уделять еще больше внимания обучению. Отмечаем и те аптеки, которые "плавают", чтобы оказать им необходимую поддержку, и те аптеки, у которых хорошие результаты, чтобы их достижения получили признание и сохранилась мотивация к дальнейшему развитию.

Чтобы хорошо работать с покупателем, чтобы пришедший в аптеку человек остался доволен этим визитом, специалист должен быть не дилетантом. Он должен хорошо знать тот ассортимент, который он предлагает. И уметь это делать — реализовать именно то, что обеспечит "закрытие потребности", решение проблем конкретного посетителя. И тогда человек будет приходить еще и еще.

Помочь решить проблему максимально полно, максимально правильно — очень серьезное дело. Когда оно удается, люди приходят снова. Главное — выяснить, что человеку необходимо, и найти максимально комфортное в его ситуации решение.

Какие человеческие качества, на Ваш взгляд, особенно необходимы фармспециалисту?
— Профессионализм. И просто быть человеком.

Юрий Васильевич, как Вы считаете, чего ожидать аптечному сегменту в ближайшие 4–5 лет?
— Знаете, так далеко сейчас не заглядываю. Хотелось бы думать, мечтать, но рынок так быстро меняется и настолько быстро становится другим...

Вот например, недавно Дмитрий Медведев заявил, что рецептурные лекарства необходимо выдавать населению бесплатно. В какой форме это может быть организовано? Что будет с ценообразованием? Отменят ли бэк–маржу? Разрешат ли доставку рецептурных препаратов, и если да, то в каком виде?

Неизвестно. Как неизвестен и прогноз для новой волны пандемии.

Остается одно — быстро реагировать на меняющуюся ситуацию и извлекать из этого максимальный результат. Наша компания в кризис всегда развивается быстрее, уверен, что и в этот раз мы станем лучше и сильнее, чем были раньше.

Я уже 24 года в фармбизнесе. И ежегодно слышу прогнозы, что следующий год будет просто катастрофой. А потом проходит время, и люди замечают: в прошлом–то году было лучше, чем сейчас!

Что ж, посмотрим, что будет. Как будет перестраиваться маркировка, какой будет новая волна пандемии, как будет развиваться наша фармотрасль. Возможно, станут производить настоящие российские препараты, включая субстанции, а не только "сборку". Будем меняться, будем адаптироваться по ходу дела под новые веяния. А что делать?

Думать, получится или не получится — не самое лучшее решение. Все равно мы будем развиваться, а жизнь покажет, кто пошел правильным путем.